あなたが売れない６つの理由

2020/06/04 2021/09/05

ようこそ　岡山の経営コンサルタント　カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。

販路拡大や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。

プロ野球巨人軍の大城卓三選手と同じく巨人軍の坂本勇人選手がコロナウィルスに感染した可能性があるんだってね。
　
基本的に、空気感染しないことと、体液を通しての感染で、粘膜接触は感染の可能性が高いと理解している。
　
しかも、持病持ちや高齢者が罹患しやすいと理解している。

若いし、体力もあるはずのプロ野球選手でも感染するということは、徹底的に自己防衛するしかないってことで良いのかな？
　
もっとも、感染することと発症は別だからややこしいよね。

ワクチンも開発されていなければ、確たる治療法も確立されていないことを考えた行動が求められているんだろうな。
　

さて本日は、最近のコンサル内容と総括してみたよ。

若干の脚色はしているけど、文字にして客観視することで、理解が深まると良いんだけどなぁ。

あなたは、同じような無駄な努力をしていませんよね？

ジャイアンツのマスコットって何種類もいるんですね

知りませんでした

◆　あなたが売れない６つの理由
　
　
　
　
　
独りよがりな広告や情報発信になっていないか？
　
頑張ったら売上が上がるというのは間違ってはいないけど、正しくもない。
　
つい最近、見かけた事例。

新人のアルバイトと思しき若い子が某ラーメン屋さんの歩道に立ち通行車両の呼び込みをしていた。

当の本人はすごく頑張っているつもり。

ところが、電柱の向こう側にいるので車両側からは思いっきり死角になっている。

頑張るのなら、成果が上がる方向に頑張りませんか？
　
ついでに、もうひとつ事例を
　
コロナで売上げが減少し大変な某焼鳥屋さん。

必死に考えて、ひらめいたんだろうな。

「おっ、これで売上回復間違いなし」なんて意気込んだんだろうな。

頑張って、頑張って、お店の近くのオフィス街にポスティングしたのね。

先月末のできごとだから、まだ、外出自粛とかテレワークとか行政が呼びかけている期間に。

ここまで読んで何にも思わなかったあなた。

あなたは間違いなく要注意人物です。

おめでとうございます。

ちょっと解説しますね。
　
絶賛テレワーク中のオフィス街にポスティングして効果が望めますか？
　
出勤してきていても、早く自宅に帰りたいですよね。

しかも、頑張ったんだろうね。

チラシに店名も連絡先もないんだよ。

頑張らないよりは頑張った方が良いんだけど、頑張りすぎると舞い上がってしまって、自分のことしか見えなくなるのね。

言ってみれば「恋は盲目状態」

相手のことや、相手の都合なんか考えられない状態。

ちょっと冷静になろうよ。

あなたがやりたいのは自分のお店の売上回復であって、焼き鳥業界の啓蒙活動じゃないよね。

冷静になって考えなきゃならないのは次の６つ
　
　
　
　
　
お客さまのことを思い浮かべているか
　
この質問をすると、ほとんどの方が「イエス」と答えるのね。

では次の質問

お客さまの名前を何人言えますか？

そのお客様の住んでいる場所やお仕事、休日の過ごし方など、どれくらいの個人的な情報を言えますか？
　
お客さまの背景を知らないで、どうやってお客様のことを考えることができるのか不思議です。

片思いな少年少女の恋愛と同じく妄想と呼ぶんじゃないの。

ミリオンセラーもいくつかお世話したけど、たった一人のために開発するんだよ。

そもそも、ミリオンセラーってすごくいっぱい売れていると思う人が多いけど、日本の人口の１パーセントにも普及していないんだからね。
　
ひとりの人間が暗記できる友達や知人の数は諸説あるけど、200人前後と言われています。
　
実際挑戦してみたことあるけど400人超えると本当に情報が混乱します。
　
量を追いかけるんじゃなく、質を追求してみませんか。

質を追求することで「〇〇のことなら◇◇さん」と言われるようになります。
　
　
　
　
　
お客さんは何を買っているのか
　
ありがちな事例
　
常連のご婦人がいる美容院

聞くところによると、ほぼ毎週やって来るんだとさ

ご高齢で一人住まいな様子

何を買っていると思います？
　
少なくとも、ファッションとか身だしなみ、みたいな目に見えるものじゃないよね

なぜなら、いつも同じ美容師さんを指名するんだって。

思うに、話し相手を買っているんじゃないのかな（愚考だけど

同じような体験はよくあるよ、客の立場だけど。

出張中に空き時間ができた時、事務整理や読書などのために落ち着ける空間とネット環境が欲しい時がある。

昔ながらの喫茶店が少なくなったから、チェーン展開しているコーヒーショップやファミレスにも入るんだけど、買っているのはネット環境と静けさだからね。　
　
　
　
　
　
良いものが売れるんじゃないよ

良いものが売れるのなら、世界中の王侯貴族がファーストカーとして乗っているロールスロイスの経営がおかしくなるわけないじゃん。
　
買えるものが売れるもの。

そもそも、良いものだと決めるのは誰？

しかも、正確に言うなら価格じゃなくコスパとして考えた時に良いもの、ということなんじゃないの。

売る側にとっての良いものと、お客さまにとっての良いものは基本的に違うからね。

いくら高品質でも価格が高すぎてお客さんが買えない値段じゃ意味ないよね。
　
逆に、商材によっては安すぎて売れない場合もあるよ。

そう言う意味では、お客さんが買えるものが良いもので、売る側も喜べる価格設定が大切ということだよね。

安くしないと売れないんじゃなくて、コスパを間違えているんじゃないの？

自社の客層にあったコスパを提供していますか。
　
　
　
　
　
客には客の都合がある
　
商品が悪いんじゃない、売り方が拙いだけ

「ファンクションの18番」をやっと使えるようになったとスタッフに褒められました。

なんのことかというと、事務所の電話の隠しコマンドのこと。

着信番号を表示させ登録すると、該当番号からの電話は着信拒否に登録されるんだとさ。

いまでも、時々、テレアポ営業の電話がかかってきます。

たまに営業コンサルさんの中には、カモから電話がかかってきたと喜ぶ人もいるみたいだけど、カカトコリさんはそこまで暇じゃない。

事務所にいるのは事務所でしなきゃならないお仕事があるから。

どう間違えても営業電話を待っているわけじゃないし、仮に欲しいものや興味のあるものがあれば自分で自主的に検索するから放っておいてくれ。

客の都合も考えずにノルマがあるからなのか無理やり他人の時間、もっといえば、他人の人生に割り込むことを失礼だと思わないのだろうか？

でさぁ、ちょっと横道にそれるかもしれんけど、このテレアポ営業って客の都合に配慮しないから「ノー」の連続になるじゃない。

そうなると、営業方法に問題があるだけなんだけど、そのことを理解できない人の方が多いから、自分を否定されたような気分になるんだって。

で、行きつくところはメンタルヘルス問題。

離職率も高く、ノルマもきついから大変だと思うよ。

もう少し効率的な方法を知りたいなら「売れるからくり」の作り方をコンサルしますので、興味があればお問い合わせフォームから連絡してくださいネ
　
　
　
　
　
どっちが簡単だと思う？

売りたいものを売るのと、客が欲しいものを売るのでは

たとえば、時間とお金をてんびんにかけてみたことありますか

時間が有り余っているなら在来線の乗り継ぎや定期バスを乗り継ぐ旅行も良いかもしれないですよね。

さらに、お金持ちには「リッチ気分」という豪華さを演出して人気なのがダイヤモンドプリンセスのような豪華客船やＪＲの瑞宝やななつ星だよね。

ところが、ビジネスなどの急ぐ旅なら新幹線や飛行機を選択するよね

客が価値があると思うものを提供した方がビジネスは簡単だと思うんだよね。

一時期、価値の多様化が云々なんて文言が散見された時期があるよね。

カカトコリさん的にはたった一言「アホか」でおしまい。

元々、価値観は人の数だけあるんだよ。

そこに、長年の経済発展のおかげで、経済的なゆとりが生まれてきただけのこと

今までは、あれこれと追加料金が発生することに抵抗があり我慢していただけのこと。

大量生産のお仕着せの価値観に我慢できない人が増えてきただけのこと。

昔々、こんな言葉を聞いたことがあります。

「大統領のように働き、王様のように遊ぶ」
　
いろんな統計データーがあるし、どのように解釈するかは個々の判断に任せるけど、カカトコリさん的には王様のように遊べる日本人が増えているということと、「働けど、働けど、我が暮らし（後略）」の二極化が進んだことと、中途半端な勘違い層も増えているという読み方をしているんだけどね。

本当のお金持ちがどんなものなのかは、いつかチャンスがあれば紹介するかもね。
（残念ながら、カカトコリさんのお金持ちの定義からは自分自身は外れるんだけどね　涙）
　
　
　
　
　
買ったあとの物語り
　
そして６つ目は見込み客が一番知りたい情報です。

つまり、買った後のお客さまにどんな変化が起きたのか、という物語り。

俗に言う、ビフォーアフターだと思ってください。
　
たとえば、その商品を買った人がたった２か月で10キロのダイエットに成功したとしましょう。

どんな方法なのか？
　
簡単なのか？

いくらかかったのか？

続けることはできるのか？

などなど、見込み客が知りたいことは、いっぱいあります。

そして、売る側にとって都合の良い商品説明ではなく、実際にその商品やサービスを体験した人の真実の物語りを知りたいと思っています。

なぜなら、繰り返しますが、売る側は不都合な真実を伝えないものだと思われているからです。

カカトコリさんはルート営業のお仕事をしていた時には「この前のお客さんトーク」というのをよく使っていました。

カカトコリさんと付き合うとどんな良いことが怒るのかをお伝えするために、「そうそう、そう言えば、この前のお客さんでは・・・」と実際にカカトコリさん自身の体験した事例を紹介していました。

正直、雑談のネタに困って始めたのですが、単なるお茶のみの雑談をしていた頃よりも、格段に営業成績が良くなったのは今となっては当然だと思います。

普通にお仕事をしていたら事例はいくつでもありますよね。

個人情報や守秘義務に配慮しつつ、雑談に織り込んだり、ブログやメルマガなどで発信したりしてみてはいかがでしょうか。
　
　
　
　
　
６つも理由があると一度に全部を解決することは無理です。
できることからひとつずつ解決していきましょう。
そのためには何が大切だと思いますか？
ありきたりな言葉では信頼です。
では、信頼の深さはどうすれば測ることができるでしょうか？
　
　
　
　
　
ファーストコンタクトをもらえる関係を築くには何をしますか？