売上管理には限界がある

2020/07/22 2021/08/27

すべての生き物に寿命があるように製品や商品・サービスにも寿命があります。
それらの集合体である企業や会社にも寿命（ライフサイクル）があります。
どうすれば、企業や会社の寿命を延ばすことができるでしょうか。
　
　
　

ようこそ　岡山の経営コンサルタント　カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。

販路拡大や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。
　　
　
　
土用の丑の日を発明したのは平賀源内だという話はあまりにも有名ですよね。
　
実は、平賀源内は女性に興味がなかったという説もあります。
　
実にもったいない。

世の中には、男と女しかいませんから、最初からマーケットの半分を捨てていたようなもの？
　
多くの発明や発見で有名ですが本当は世間の枠に収まらないスケールのデカい人だったのかもしれませんね。
　
この「〇〇の日」というのは、今では定番の販促活動のひとつですよね。
　
販促活動の効果はどうやって測定すべきかご存知ですか？
　
写真は、今月、ウナギの名所、浜松でいただいた鰻丼。
　
美味でした。
　
　
　
◆　売上管理には限界がある
　
　
　
　
　
結論を先に言いましょう。
　
売上管理だけで、管理をしているつもりになっていると、製品や商品の寿命を見落としてしまいます。
　
生き物に寿命があるように、製品や商品にも寿命があり、その集合体である企業や会社にもおのずと寿命があります。
　
基本的に「導入期」→「成長期」→「成熟期」→「衰退期」のライフサイクルがあり、理論上は釣り鐘状の左右対称になるのですが、現実は、売上にしろ、利益にしろ、ゼロになる前に資金が続かなくなってしまい寿命を迎えることになります。
　
以下、詳しく見ていきましょう。
　
　
　
　
　
売上管理より、利益管理
　
さきほど、さり気に書いているので見落としてしまったかもしれません。
　
この部分です
　
理論上は釣り鐘状の左右対称になるのですが、現実は、売上にしろ、利益にしろ、ゼロになる前に資金が続かなくなってしまい寿命を迎えることになります。
　
ビジネス活動には経費が掛かります。
　
経費は固定費と変動費に分かれますが、固定費をいかに圧縮するかと同時に、固定費を稼げているのかは、経営課題の中でも大きなウエイトを占めます。
　
なぜなら、お給料が払えなくなったら、従業員さんがいなくなり、事業が回らなくなります。
　
賃貸物件で事業を営んでいると、追い出されるかもしれません。
　
什器類をリースで調達していると、リース会社に引き上げられるかもしれません。
　
なので、売上以前に、損益分岐点をクリアすることを考える必要があるということです。
　
たとえば、毎月の固定費が500万円としましょう。

100億円売り上げて50万円しか稼げていないとどうなりますか？
　
1000万円しか売上が無くても、600万円の利益を確保できていたらどうなりますか？
　
どちらが、良い会社でしょう。
　
1000万円しか売上が無くても、500万円固定費をまかなうことができ、さらに、将来に向けて100万円の貯金ができる方が強い会社だと思いませんか。
　
（便宜上、税金などは省略しています）
　
　
　
　
　
利益はライフサイクルのバロメーター
　
ひとつの製品や商品がピークを過ぎるといくつかの特徴的な動きが出てきます。
　
特に大きなのが次の３つ。
　
類似品の出現
　
価格破壊
　
広告や営業のレスポンス率の低下
　
どんな業界でも、同業者やライバルは「儲かる話がないかなぁ」と魚の目、鷹の目で探しています。

特許や商標を押さえていても、ほとんど無意味。

同じものはもちろん違法ですが、似たものならいくらでも作れちゃいます。
　
すでに、マーケットはありますから、先行商品より安く販売することが可能になります。
　
また、逆に、さらに優れた商品を開発され、マーケットを奪われてしまう可能性もあります。
　
マーケットを奪われてしまうと広告や営業のレスポンス率が下がり、見込み客を引き留めようと、せっかくの先行者利益を吐き出すことにもつながりかねません。
　
営業部門は目先の売上を確保することに盲目的に突進していきますから、もう一段上位のマネジメントが必要になってきます。
　
　
　
　
　
モテる経営をしよう
　
寿命が終わりつつある製品や商品にいつまでもしがみつきたい気持ちは、痛いほどよく解ります。
　
拙著『小さな会社のオープンルール経営のススメ』（同友館）にも書いていますが、弊社の元々はダイヤモンド工具の商社です。
　
そう、ダイヤモンドです。
　
あらゆる鉱物の中で、世界一の硬度と輝きを放つダイヤモンド。

ところが、マーケット環境の変化でほとんど売れなくなってしまいました。
　
廃棄した不良在庫は数千万円にもなります。
　
当時の年商は10億円もありませんから、数千万円の不良在庫がいかに大きいか（涙
　　
数年かけて、不良在庫の整理に取り組みながら参考になったのは『源氏物語』です。
　
いつまでも、過去の彼女に未練を持つのではなく、調子の良い時に、早め、早めに、次の彼女を見つける光源氏のきみがうらやましい（笑
　
いくら好みのパートナーでも気づかないうちに年を取ってしまいます。
　
「紫の君」では、見込のある幼女を自分の好みの女性に育てていきます。
　
市場開発でも、見込がある判断したら育てていきますよね？
　
見込みがあると思っても、テストマーケティングの成果が思わしくなければ撤退するのもよくあること。
　
血筋の良い、光源氏ですら、いろいろと失敗体験を積み重ねてモテるようになったのです。
　
我々、中小企業も中小企業だからと、できることをやりもしないうちから諦めるのじゃなく、モテるためにできることを積み重ねませんか。