中小企業は断り客を決めろ
2021/08/25
経営資源に乏しい中小零細企業がすべての顧客を満足させるなんて無理。
風車に立ち向かうドン・キホーテのような行為。
自社の得意客を見極め、得意客の応援で会社を成長させる戦略を組みましょう。
ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
販路開拓や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。
全日空さんがハワイ専用機として採用したフライングホヌことエアバス社のＡ３８０で遊覧飛行としたとのこと。
映画『フラガール』の舞台として有名な福島上空を遊覧したそうなんだけど、鳥取県にはその名もズバリ、『羽合（ハワイ）温泉』があるのになぁ。
もっとも、鳥取空港も米子空港もフライングホヌだと滑走路が短すぎるのかもしれないけどね。
地方空港は地方空港なりの生き残り策を考えなきゃ。
同じように、中小零細企業は大企業には出来ない生き残り策があるってご存知でしょうか？
特に今回は独立間もない経営者やこれから創業を計画している起業家の皆さんは必読な内容です。
写真は一度は乗ってみたいフライングホヌ
◆ 中小企業は断り客を決めろ
顧客ってどんな人
コンサルするときに、試しに質問してみることがあります。
「御社のお客さまってどんな人ですか？」
特に個人相手のお仕事をされている方には必ずこの質問をします。
クライアントさんからの回答で、どのくらいお客さまとコミュニケーションがとれているかを想像することができます。
ほとんどの場合、自社のお客様の特徴を把握できていません。
専門的には『属性』と言います。
たとえば、40才前後の女性が多い、ということが判っていれば、ぐっとハートに突き刺さるキャッチコピーを作ることができます。
「世の中の人、全部がお客さま」なんて答えているようでは、見込み客のハートをキャッチするフレーズが出てきません。
キャッチコピーが刺さらないから、なんでもかんでも売ろうとして、さらに、刺さらない、自分のことだと思ってもらえない、なんちゃってコピーを作ってしまうのです。
すでに買ってくださっているお客さまを分析することで似たような属性の人を集めることができるようになるし、関係ない属性の人々を断ることにもつながるのです。
「お客さまを断るなんて、クレームにつながりそうで怖い」とか
「もし、炎上したらどうしてくれるんだ」とか
色々と心配する声も届きます。
気持ちはすごく解ります。
ただ、あなたの会社やお店は炎上するほどの価値のある経営規模ですか？
「女性専用フィットネス」と書かれた看板の前で、いかつい強面の野郎たちが息巻いているのを見たことがありますか？
経営資源は限られています。
ヒト、モノ、カネ
全てにおいて限りがあるどころか、少なすぎる中小企業があれもこれもできると思いますか？
人がいません
大量の在庫を抱えることも、オリジナルな商品を開発することもできません
もちろん、資金も足りません
どこかの属性にフォーカスしないで、総合的な展開をやろうとしても、少ない経営資源が益々、薄まってしまい顧客が満足するような貢献をすることができません。
多種多様な顧客にニーズに対応することなんて無理なのです。
むしろ、自社の既存客を分析し、属性を絞り込んで、何かの分野の専門家を名乗った方が、満足度の高い商いをすることができるのです。
また、専門家を名乗ることで、事例や知識も厚みを増し、さらにより多くの似たような属性のお客さまが集まるようになるのです。
たとえば、中古自動車業界ではハイラックス専門とか、ランドクルーザー専門、ミニクーパー専門などを見かけたことないですか？
車種を絞ることで、修理事例も増え、他社よりもより専門性が高まり、顧客からも信頼されるようになるのです。
あなたのビジネス常識は間違っている
『下町ロケット』というドラマを見た方も多いのではないでしょうか？
社員数200名の『零細企業』がドラマの舞台です。
カカトコリさん的には、200名も社員がいてどこが零細企業なんだ！という本物の中小零細企業にお勤めの方々のするどいツッコミが聞こえてきます。
書店のビジネス書のコーナーでも最近でこそ、中小企業でも使える内容のものが増えてきましたが、それでも感覚的には8割以上が大企業向けの内容です。
新聞のビジネス欄やビジネス雑誌でも似たようなものです。
中小企業白書によると、世の中の企業の95パーセント以上が中小企業なのに大企業向けの情報にあふれています。
なぜかというと、特にビジネス書の場合、著者の研修やコンサルの宣伝目的もあり、かつ、実際にギャラを払えるのは大企業だからです。
独立したばかりの方々は本当に気の毒なくらい勉強不足、情報不足なので、カカトコリさんがコンサルするときにはまずは今までのビジネス常識を入れ替えるところから始めます。
今そこにいるチャンス
なぜ自分から買ったのか
動機は？
目的は？
満足しているか？
購入するまでになにか面倒なことは無かったか
また買いたいと思うか
友人や知人に紹介したいと思うか
どこから来たのか
どうやって自社の存在を知ったのか・・・知りたいことが山ほどありませんか？
その答えは、いま、目の前にいる人の中にしかありません。
よほど失礼な聞き方をしない限り正直に答えてくれるものです。
根拠のない想像でビジネスを展開していくのと、具体的な来店動機などの属性に則して展開をするのではどちらの方の成果が上がると思いますか？
この話しをすると、「じゃぁ、アンケートを取ってみます」と安直に考える方も多いのですが、アンケートは両刃の剣です。
アンケートの作り方を間違えると二度と買ってくれなくなるので、お気を付け下さい。
カカトコリさんのお薦めのアンケートは秋武式アンケートです。
毎月、開催している売上創造塾のセミナーでも秋武式アンケートを使っていますので、ぜひ、パクってください。
得意客をあぶりだそう
得意客をアンケートで分析したら、キャッチコピーでさらに得意客を集め専門性に磨きをかけましょう。
中小企業は全ての顧客を満足させる必要は無いんですから。
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