販売の精度を上げる科学性
2021/09/05
「打つ手は無限」という言葉が好きなんだけど、販売には本当に無限の可能性がある。
一度や二度の失敗に落ち込む必要もないし、上手くいったからと一喜一憂する必要もない。
たゆまない創意工夫をひたすら繰り返すだけ。
ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
販路開拓や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。
大手ゼネコンの大林組さんが無人工事に挑戦中なのだとか。
おりからのコロナ対策とか、人手不足解消もさることながら、もっと長期的なビジョンを掲げている。
ビジネス的には無人工事のプラットフォーマーになること。
応用範囲としては、大規模災害や宇宙探索など
科学をベースにたゆまぬ創意工夫に取り組む姿勢がすごいね。
科学と言えば、販売も実は科学性を必要とすると知っていました？
この場合の科学性とは販売の精度を向上させることに関係してきます。
写真は「微分、積分、いい気分」とか言いながら皮をむいたゆで卵
シークレットな勉強会に参加した方だけ、わかるむき方で。
◆ 販売の精度を上げる科学性
科学性とは再現性があるということ
行き当たりばったりで売れても再現性の有無がその後の運命を決定づけることになります。
有名なのは北原白秋の「待ちぼうけ」
野良仕事をしていたら、ウサギが目の前の切り株にぶつかって、その日の夜のおかずになった
あまりにもウサギ汁がうまかったので、翌日からそのお百姓は野良仕事を放置し、ウサギが切り株にぶつかるのを待ち続けたという有名な童謡。
再現性のないことをあてにしちゃだめだよ、という教訓だと思っています。
再現性を高めるには何をすべきなのか？
たまたまのラッキーな出来事なのか、同じような状況で、同じような行動をすれば再現できるのか。
たまたまのことを、いつもの出来事に変えることができないか。
実際にやってみる前に、起こった事実を検証することが必要になります。
検証することで、「ひょっとしたら〇〇がうまくいった要因かも？」と感じる部分がいくつか出てきます。
この「ひょっとしたら」のことを仮説と言います。
仮説そのものが正しいかどうかを確かめるために実験してみるのです。
たとえば、初訪問の営業先でいきなり受注できた
経験が浅いと、ウサギが切り株にぶつかったと喜びまわるかもしれない
ベテランになると、どんなアイスブレイクをしたか。
どんな説明をしたか
どんな質問にどのように返答したか
なにがクロージングに効果的なセリフだったか
などを振り返り、決め台詞を次の見込み客でも試してみる。
こうして、制度を高めていく
なぜ、制度を高める必要があるのか
広告やチラシのレスポンス率は0，01パーセントと言われています
本当かどうか個人的には怪しいと思っているんだけどね。
かりに、0，01パーセントだとしたら、100人の顧客を見つけるためには100万枚のチラシを配らなければならないことになるよね。
我々、中小企業には物理的にも予算的にも、そして、精神的にもハードルが高すぎませんか。
チラシなら、キャッチコピー、配布エリア、白黒かカラーか、折り込みかポスティングかなど要因がいっぱいあります。
さらに、キャッチコピーだけでも、単語レベルで検証する必要があるし、文章の順番、フォントのサイズ、フォントの種類、色、などなど組合せが無限に考えられるよね。
基礎的なことを学んだら、あとはひたすら「これでいけるに違いない」という仮説を立て、実際に配布しないことにはレスポンスを測定できません。
うまくいこうが、そうでなかろうが科学性、つまり再現性を高めるために検証をするようにして下さい。
ひたすらこの繰り返し。
うまくいかなかったからと言って、その都度、落ち込んでいる暇なんかないはず。
すぐに次の仮説を立てなければならなりません。
経営資源に乏しい、我々中小零細企業はなるべく早く成果を出さないと資金の底が見えてしまうじゃないか。
もし、上手くいっても気を緩めないでください。
どの業界でも同業者がうまくいく方法がないかと、日夜研究しています。
あなたの仮説が正しいことがバレたらすぐに真似されたり、そのうえを行く方法を編み出したりしてしいます。
うまくいったら、ライバルに追い越される前に、さらに差をつけなくてはなりません。
そのためにも、ひたすら 仮説 ⇒ 実践 ⇒ 検証 ⇒ バージョンアップ を繰り返さなくてはならないのです。
販売競争とはそういうものだと思ってください。
飽きないでやり続けることができる人だけが、商いで成功するんです。
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