手書きＤＭで成功した事例
2021/10/21
大企業ならいざしらず、中小企業が個々のお客様のことを知らないなんておかしい。
地域密着の次は、顧客密着をしないと大企業に勝てるわけがない。
人は自分のことを知り、理解してくれる人を好きになる。
ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
販路開拓や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。
嬉しいニュースが入ってきた。
大リーガーのダルビッシュが最多勝利投手になる公算が大きいのだとか。
コロナの影響でなんとなく、悶々とした日々を過ごしていると嬉しいよね。
さて本日は「営業マン」の役割に関する概念が変わるかもしれないお話です。
営業マンは売込みをしない方が業績が良くなるんです（ビックリでしょ
◆ 手書きＤＭで成功した事例
脳科学者の茂木健一郎さんがこんなことを言っていました。
「人間は手間のかかったものを敏感に感じ取り、大切にする傾向がある」
たとえば、宛名が印刷されたダイレクトメールと、宛名を筆ペンか何かで手書きされた封書だったら開封率はどちらが高いと思いますか？
パッと見た瞬間にダイレクトメールだと思ったら、基本的に開封しない方も多いのではないでしょうか。
ところが、知らない差出人からでも、直筆の宛名だとついつい気になって開封してしまいますよね。
開封の必要のない、ファクスＤＭでもきれいな活字が並んだものよりは、個性的でも良いので、手書きの文章の方が読み始める確率は高いというデーターがあります。
商品案内を手書きしていた某経営者さん
特殊工具の卸問屋を営むその経営者さんは新しく販売を始める工具の商品案内を手書きするのが流儀。
写真はメーカーのカタログから拝借するけど、商品の案内文は手書き。
しかも、実際に自分で使ってみて体験談をコンパクトにまとめていました。
メーカーの準備した文章はあまりにもプロダクトアウトな文章でエンドユーザーに刺さらないから。
なので、エンドユーザーの現場でのご苦労や悩みを知っている者の強みを生かし、マーケットインな文章に書き直していました。
細かいノウハウはあるんだけど、本日の主題とずれるので省略します。
「マーケットインな文章」が売り上げにつながる極意かと思い、真似してみたことがあります。
ワープロで体験談を書いて、キャッチコピーとサブキャッチもつけて。
思ったほど売れませんでした。
反省し、一部を手書きに変えたらレスポンスが上がりました。
ワープロを使った理由は当時はまだパソコンを持っていなかったから。
本題に入ります。
チラシ作成講座じゃないので（苦笑
元の話に戻りましょう。
なぜ、この問屋の経営者さんは手間暇かけて手書きのチラシを作っていたのでしょうか？
地区を分けて担当営業マンが徘徊
もとい
定期訪問しているにもかかわらず。
営業マンに本来の営業活動をしてもらうためです。
テレビや漫画の影響なのか、営業の仕事は売上数字を創ることだと思い込んでいる方も多いと思います。
販売だけなら、今回のような手書きチラシにもできるし、ネット上でも可能ですよね。
ところが、人と人が対面し、阿吽の呼吸で情報交換したり雑談したりすることは人間でなければできません。
携帯電話やズームではカバーしきれません。
具体的には、マスクドニーズの掘り起こしや、業界動向の調査などは「ここだけの話」が多いので、直接対面しないと情報を入手したり、提供したりすることができないのです。
この経営者さん、元自衛官なんだけど、営業マンの役割を「斥候」と割り切っていたみたいです。
もちろん、担当営業には数値的な目標はあるのですが、目標を達成できる、出来ないには、個々の営業先の情報、たとえば、経営者の親が介護で時間をとられているなどは対面しないと入らない情報ですよね。
さらに、興味があれば、話さなくても書いたものでも読んでもらえるという大原則があります。
わざわざ手書きしたものを、さらに、わざわざ郵送することで、情報のスピードと伝言ゲームによる情報誤差を最小限にすることができます。
「情報のスピード」といえば、インターネットには負けてしまいます。
現在では、そのクライアントさんも世代交代に伴い、メールマガジンやＳＮＳも活用していますが、手書きしたものを郵送していたころのレスポンス率は稼げていないそうです。
何度も伝えているんですけどね
「人間は手間のかかったものを敏感に感じ取り、大切にする傾向がある」
と。
毎月、開催している売上創造塾では、手書きをさらに進化させた「ラブレター作戦」もお伝えしています。
どんなお仕事でも、御贔屓さんをつくり、御贔屓さんから協力してもらい、商売繁盛させることほど大切なことはありません。
大切なことを話すのを忘れていました。
ダイレクトメールには
ダイレクトメール
ニュースレター
チラシ
などなどあります。
それぞれに戦略的な目的があり、作り方も全く違いますので、興味のある方はお問合せ下さいませ。
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