効率の良い集客法とは
2021/08/29
効率を求めるなら、自社なりに公式を作ろうよ
公式の各要素を改善しないと効率は良くならないよ
何をもって効率が良いと判断するのか、基準作りが自社の独自性につながる
ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
販路開拓や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。
以前、日本経営合理化協会さんのサマーカンファレスで講演した時に言ったのね。
インターネットが普及すると、直取引が増えて中間流通業は苦しくなる、と。
ＪＴＢさんの大規模リストラ発表の記事を見てそのことを思い出した。
旅慣れている人は、俗に言う、エア（移動手段）とホテルは自分で予約するし、途中の観光も本当に行きたいところは自分で探すもんなぁ。
情報化時代って、情報の直取引であり、さらには物流も直取引の時代になっていくんじゃないの？
では、我々、中小企業はどうしたら良いと思う？
写真はよく海外出張していたころにお世話になったclubＡＮＡの機内
長時間フライトで隣に女性が座ると緊張していたころが懐かしい（笑
記憶ではこの時は747だったかな
◆ 効率の良い集客法とは
【経営は言葉の定義づけから】
起業したばかりの方や、これから創業する人が相談してくるならまだある程度は理解できるけど、20年弱経営をしている人からも相談を受けるのが「集客の効率化」
その都度おもうのよ。
「こいつらぁ、義務教育からやり直し」と。
百分率って、小学校の高学年か、中学で習うよね？
百分率で解らなかったら、「パーセント」
ちなみに、「セント」には100分の１という意味があり「パー」には、ごとにとか、あたりという意味がある。
車のスピードメーターに「km/h」と書いているよね。
あれは、「キロメートルパーアワー」とよみ、一時間当たり何キロ進む見込みです、ということ。
燃費の方は「キロメートルパーリットル」で、その意味は、ガソリン１リットルあたり、何キロ走れる見込みってことだよね。
時間当たり、リットル当たり・・・つまり、効率は割り算で、分子÷分母であり、アウトプット÷インプットなのよ
「効率よく集客したい」という気持ちはよく解るんだけど、目標人数だとか、パーセンテージとか何をもって「効率が良い」と判断するのかという目標値と、その目標値を評価するときの分母と分子を決めてもらわないと、ツッコんだアドバイスは無理。
【チラシの効率を上げる事例】
仮にチラシの効率を成約率÷配布数とするね。
レスポンスが「ゼロ」でない限り、分母を増やせば、集客人数は増えるよね。
たぶん、相談者が言いたいのは、配布数を増やすことなく、集客人数を増やしたいということだと思うのよ。
本当は、チラシを撒いている時点でカカトコリさん的には「効率悪ぅ～」と思うんだけど、それはまたいつか詳しく話すよ。
チラシの配布数を増やさないで、集客人数を増やしたいのなら・・・・
キャッチコピー、ターゲット層、クリアする課題、ベネフィット、価格、特典、各文章の順番、フォントの種類、フォントサイズ、文字の色、写真の有無、どんな写真なのか、連絡先の表示方法、連絡手段と量、配布エリア、配布方法、求める具体的アクションなどなど、ざっと思いつくだけでもこんなにある。
で、よく失敗するのね。
チラシの反応率が思わしくないからと、いちどに全部作り替えちゃうのよ。
かりに、作り替えたチラシで、目標の10倍の集客ができたとしても、そのチラシは失敗チラシです。
「えぇ～～、目標の10倍も集客できたら成功でしょ！」
と、ほとんどの人が思うんだけど、その時点で、ダメチラシと優秀チラシを見分けるポイントがずれている。
たしかに、10倍も集客できたら成功どころか、大大成功と言いたいよね。
問題は、「再現性」（科学性ともいう）
どこをどのように変えたら、反応率が上がったかを追跡調査することができないといつまでも同じ悩みを抱え続けることになるよ。
チラシのレスポンス率を改善する一番簡単な方法は、配布エリアを変える事。
冗談抜きで。
レスポンス率の良いエリアが見つかったら、次は、郵送、ポスト投函、手渡しなどの配布方法を変えてみる。
などなど、小さな試行錯誤を繰り返し、ベストなチラシを作りこんでいく。
アメリカでは、キャッチコピーの「単語レベル」でチラシを２種類準備し、どの単語の組み合わせが良いかを調べるくらい試行錯誤を繰り返す。
一気に、作り替えちゃうと、どの単語に反応したのかが判断できないよね。
【仮説と検証の繰り返し】
チラシ以外にどんな告知方法がある？
新聞、テレビ、ラジオ、業界紙、雑誌などのマスコミ。
ホームページ、ブログ、ＳＮＳ、リスティング広告、アドセンス広告、メールマガジンなどのネットツール。
しかも、どの単語を使うか。文章の順番は？・・・・
文字通り、打つ手は無限にある。
なので「繰り返し」試行錯誤をするしかないのね。
もちろん、過去の先人たちが本当に試行錯誤を繰り返し、いくつもの書籍でうまくいった方法をシェアしてくれているので、基本的なことは学ぶ事ができる。
基本的なことは学ぶ事ができるんだけど、一番大切なことは、自社にとっての「効率」とは何かを決めることだよ。
単語レベルで、自社は「効率」とはこのような意味ですと決めないと、ほかのスタッフさん達が何をどのように頑張れば良いのか悩んじゃうよね。
単語レベルで、自社を見直すからそこからこそ独自性が強まり、集客の効率も改善されるんだけどね。
【アナログツール優先】
ネットツールの中には無料のものも多いので、ついついネットで集客を考える人が多いんだよね。
ネットで成果を出したいのなら、お金を使わないとマジで効率が悪いよ。
さらに、ネットツールは見込み客の反応が判らないよね。
ところが、チラシ手渡しだと、相手の反応次第で補足説明もできるよね。
逆に言えば、補足説明を求められるということは、見込み客が知りたい情報が抜けているということでしょ？
で、どうしたら良いと思う？
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