営業に依存しない販売方法
2022/08/25
『賢者は歴史に学び、天才は歴史を活用する』
最近、舞い降りてきた言葉。
お気に入りです。
ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
良い会社を創りたい良い経営者さんを応援します。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。
昨夜のセミナーに参加された方から感想が届きました。
残念です。
どこが残念だとおもいますか？
ここから
「おはようございます。昨日はお世話になりました。
自分の人生を歩んできてないんじゃないか？
と言われて、ハッとしました。
仕事以外でも全般的に、自分はそんな傾向があるなあと。
気付きをいただき、ありがとうございます。」
ここまで
他の参加者さんに自社をアピールする手段として、タグ付け、キャッチなどの話をしていたんだよなぁ。
「効果的な集客方法を教えてください」という質問もきていたので、その一つの手法をして話したんだよね。
レバレッジの効かせ方も。
自分以外の書籍でも、本に書いていることを話すのは時間ががもったいないから、セミナーでは参考図書も毎回紹介しているんだよね。
さらに、成功哲学や経営戦略の話も・・・・う～ん 複雑
さて、本日は「営業マンが急にやめました。どうしましょう？」という相談のブログバージョンです
某求人コンサルタントさんも興味を持っていたみたい。
写真は、昨日、四国出張に行っていたスタッフのお土産
四国と言えば何を思い浮かべますか？
芋けんぴがかっぱえびせん状態
やめられない、止まらない（笑
◆ 営業に依存しない販売方法
【営業マンが急にやめました。どうしましょう？】
ひとことで表現するならマンパワーに依存する経営体質からの脱却のチャンスにすることですね。
一般的な中小企業の営業マンに期待されている役割を確認してみましょう。
新規見込み客の発掘
新規見込み客へのアプローチ
新規見込み客へのプレゼン
新規見込み客へのクロージング
既存客のフォロー
既存客へのリピート品のプレゼン
既存客へのクロージング
商談がまとまった際の納品
商材によっては納品後の説明
集金
紹介の依頼
購入客へのアフターセールス などなど
質問された方の営業マンがどこまでの業務をこなしていたのかは判りませんが日本の営業マンは多くの業務を抱えすぎていて、これが生産性を落とす原因じゃないかと思うくらいです。
陸上競技には５種競技があったりトライアスロンのように、ひとりでいくつもの能力を競う種目がありますが、普通の人はそんなに器用じゃありません。
試しに、あなたの会社の営業マンがどれだけの業務をこなしているのか、リストアップしてみましょう。
このリストアップ作業が今回の提案の入り口になります。
提案の要点をまとめると、営業の仕事を分業化し、ほかの人でもできるようにパーツにしてしまおうという事なのです。
各パーツを組み合わせて、売れるシステムを構築するので、カカトコリさんは江戸時代のからくり人形にみたてて「売れるからくり創り」と呼んでいます。
見込み客の集客
見込み客へのプレゼン
クロージング
販売後のフォロー
ファン客への育成
大きく分けてこの５つのカラクリに対して、あなたに会社の経営規模や業種業態にぴったりなパーツを集めて独自なからくり人形を作りましょう。
そうすれば、人に依存する経営体質から抜け出すことができます。
さらに、全社的に取り組めば、今回のような退職だけじゃなく、病欠などの日常的な出来事にも支障なく業務が進むようになります。
ビジネスの入り口は集客です。
なので、集客のことを考えましょう。
「集客」という言葉自体、多くの方が誤解している言葉も珍しいです。
より多くの人に売ろうとするあまり、より多く集めれば良いという安易な考えが誤解の原因だと思います。
たしかに、大企業は広告宣伝費を潤沢に使って多くの人を集めているように見えますよね。
冷静に考えてみましょう。
あなたは今日、コンビニに行きましたか？
そのコンビニはセブンイレブンですか？
おそらく半分くらいの人がセブン以外のコンビニに行っているはずです。
セブンイレブンのシェア率は50パーセント弱なんです。
ここで、質問です。
もし、全国の半分のシェアが取れたらあなたの会社は対応しきれますか？
どう考えても無理ですよね。
商社のように右から左の流通業だとしても売上伝票の発行すらパンク状態になってしまいますよね。
逆に言えば、経営規模に見合った集客をしないと、信頼を失ってしまうという事です。
そもそも、「見込み客」というのは売る側が勝手に思い込んでいるだけでしょ
なにか、根拠がありますか？
まさか「こんど行くね」という社交辞令を真に受けていないでしょうね。
対応能力に限界がある中小企業の集客は購入希望者のふるいがけだと思ってください。
「あなたじゃなきゃイヤなの」という美女に言われたらオジサンがときめくようなセリフを見込み客に言わせることです。
そのためには、入り口は自社の存在を知ってもらうことと、同業他社よりも見込み客にとっての魅力を発信すること。
情報発信というと、すぐにインターネットを活用し、世界中に向けてと思う方が多いんですが日本語を理解できる人が地球上に何人いると思っているんですか？
「翻訳ソフトがある」と反論する方もいますが、そんなあなたはわざわざ翻訳ソフトを使ってまで海外のホームページを閲覧するほど暇なんですか？
仮に翻訳ソフトをつかって翻訳するにしても、元々のその言語での単語を知っていないと検索できないでしょ。
個人消費にかぎっていえば、ネット通販で使っているお金は消費全体の１５パーセント程度しかありません。
定番のリピート品や品番などが確定しているのならネットショップが便利なことは否定しません。
カカトコリさんも定番の文房具や友人の本はネット通販で買います。
リアル店舗の強みは、近くにいる相談相手ですよね。
まずは会社のある地域での集客を見直してみましょう。
告知広報も、エリアを絞り、見込み客を絞ることで、エッジの効いたコピーを作ることができます。
エッジの効いたコピーで興味がある濃い見込み客、興味客を集めたら次は、自社の強みや特徴を説明します。
説明すると言っても、営業マンはもちろん、人間に依存しない手法でやります。
ここからは、基本的にネットツールやマスコミは使いません。
ネットツールやマスコミを使うと大手企業や同業者に真似される可能性があるからです。
人な興味があれば長い文章でも読んでくれます。
そうでないと、出版業界が成り立ちません。
告知広報で興味客を集めたら、事前に準備しておいた文章を定期的に発送するのです。
もちろん、クロージングのステップ以下も同様に。
まずはアナログのツールで既存客から紹介客が生まれるレベルのからくり創りを目指して下さい。
アナログツールで紹介客が生まれるようになったら、オプションプレイとしてネットツールの活用を考え始めても良いタイミングでしょう。
ただし、ネットツールを安易に使うと大切なので繰り返しますが同業他社に自社の戦略が筒抜けになります。
解りやすく言えば、お金と労力を使って自社の首を絞める行為になりますのでご注意ください。
【昨日の出来たこと＆嬉しかったこと】
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さらに詳しく書くと書籍３冊分くらいになってしまう
それぞれのパーツの特性や事例も本当は知ってほしいんだけどなぁ
スタッフから出されていた課題解決のヒントが見つかった
9月までのシリーズセミナー設計をしていたらヒントが見つかった
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