事例ネット販売のカラクリ
2022/02/04
お客様には種類があります。
売上を増やすことばかり考えていると将来の売上を失いかねません。
経営を安定させたいなら、将来の売上も確保しましょう。
ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
良い会社を創りたい良い経営者さんを応援します。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。
「これって、お客様を養殖するようなもんですよね」
「そうそう、美味しくなるまでエサをやり続けるんよ」
愛知のダイレクトメール専門コンサルタントさんをコンサルしていた時の会話の一部。
ダイレクトメールを発信するクライアントさんが欲しいのは売上だよね。
問題は、ほとんどのクライアントさんが目先の売上ばかり見ていて、将来の売上を取りこぼしてしまっていること。
ダイレクトメールの反応率を高め、将来の売上も確保するにはダイレクトメールの文面をコペルニクス的に変えるのが手っ取り早い。
そこで、提案したのは・・・・
昨夜の出来事
お腹ペコペコで帰宅し、自宅玄関を入ると美味しそうな香りが漂っているのよ
美味しそうな香りの元はキャットフード
美味しく感じるなんて、エヅケされているから？（爆
◆ 事例ネット販売のカラクリ
【見込み客には種類がある】
見込み客には大きく分けて２種類あります
いますぐ客とそのうち客
いますぐ客というのは、イメージで言うと大けがをしていて救急車を呼びたがっているような見込み客のこと。
たとえば、車が脱輪してレッカー車を依頼したいような状態にあるお客様のこと
そのうち客というのは、古い家に住んでいてすきま風や雨漏りに耐えてきたけど、そろそろ引っ越しか建て替えを考え始めたようなお客様のこと。
たとえば、この春、子供が中学生になるので、学習塾を探しているようなお客様のこと。
あなたの商品やサービスはどちらのお客様が多いですか？
【認知度が高くても売れないよ】
売上創造塾の塾生さんたちからもよく質問をいただくのね
「会社の認知度を上げるにはどうしたら良いですか？」と。
人はどんな人から買うのかというと、信頼できる親切な人か、好きな人か、記憶にある人だよね。
記憶の部分だけどクローズアップして、広告代理店なんかは「認知度を上げないと・・・」というセールストークをするんだけど、たとえば、あなたにとって時計屋さんはどこ？
近くのお店か、あこがれのブランドを扱っているお店くらいしか思い出せないですよね。
こだわりが無ければ、近所のホームセンターやショッピングモールで適当に買っているのが現実じゃないですか。
【「水道理論」ってご存知ですか？】
とにかく、水でも何でもいいからご縁を作る。
アフリカでは水道のことを「ヒネルトジャー」というらしいと高校生の頃に悪友から教わりました。
もちろん、大ウソです（笑
「ヒネルトジャー」の便利さを体験したら、次は生ビールでも、コーヒーでも次々と出てきたら楽しくないですか？
最初にご縁を作って、次の商材を売ったり、バージョンアップしてもらったりするという考え方です。
次の商材の売込みや上級グレードの買い替えをアピールするためには何が必要だと思いますか？
ご縁をつなぐことです。
信頼できる親切な人だと記憶してもらうことです。
たとえば、こんなタクシー会社があったらどうでしょう？
「プロドライバーが気を付けている安全運転の心得10か条」無料で差し上げます。
たとえば、こんな歯医者さんがあったらどうでしょう？
「虫歯にならない歯磨きのコツ 7つのポイント」無料で差し上げます。
たとえば、こんな不動千也さんがあったらどうでしょう？
「後悔しない住宅選び 12の極意」無料で差し上げます。
ほかにもいろんなパターンが考えられますよね
とある、重機の修理屋さんは「エンジン長持ち12か条」というレポートで前年対比約340パーセントという実績をあげました。
重機の修理の内訳を分析したら、圧倒的にエンジン系の修理が多かったそうです。
「えぇ～～そんなの教えたら修理の仕事が減るじゃん」と最初は抵抗されましたが、形あるものは壊れる運命にあるので大丈夫。
むしろ、親切な修理屋さんだというクチコミで紹介客が増えたそうです。
ここで、ちょっと考えて下さい。
各々のレポートに「12か条」のように数字が入っていますよね。
なぜだと思いますか？
心理学の中に要約するとこんな説があります。
人は接触回数の多い人を思い出しやすい。
人は接触回数の多い人に親近感を感じる。
なので、上記のレポートは一回で渡してしまうのではなく、メールで何度かに分けて配信するのです。
ステップメールというシステムを使えば、低予算で、かつ、初期設定後は自動で送ることができます。
メールで送るので、もちろん、手元にメールアドレスが残りますよね。
適度な感覚で、商品の展示会や、キャンペーンなどの情報も送ることができるようになります。
ただし、やってはいけないこととやらなければならないことがあります。
法律で決まっています。
違反すると、3000万円以上の罰金なので、ご注意ください。
【やってはいけないこと】
受信者の同意なく不特定多数にメールを送る行為は違法です
かならず、ご本人の意思で申し込みをしてもらってください。
たとえば、こんなツールを使うと便利です
⇒ https://www.cacatokori.net/merumaga/the-cacatokori
【やらなくてはいけないこと】
解除方法の明記
ときどき「返信希望の方はメールで」のような文言を見かけますが、はっきり言って悪質です
カカトコリさんのように小心な人間には実質解除できません。
なので、スパムメールとして登録することにしています（笑
ワンクリックで解除できるツールを装備しましょう。
発行責任者及び連絡先の明記
メールは直訳すると「手紙」ですよね
無記名な手紙を信頼できますか
【ネタ切れ防止】
ネタ切れしない方法も、よくいただく質問です。
カカトコリさん的にはネタ切れすること自体が不思議で仕方ありません。
普通にお仕事をしていれば、毎日が事例の宝庫。
重機の修理屋さんのようにお客様のニーズ分析もできるし、お客さまと普通に会話していれば質問されることもありますよね。
同業他社や異業種とも交流していれば、自社の独自性や強みも判ってきませんか。
商売の基本は、お客様の困りごと解決や、叶えたい夢の達成をサポートすることです。
どんなことで自社がお客様から感謝されているか
もちろん、守秘義務や個人情報保護法には配慮するのは当然のこととして、日常の出来事そのものがネタです。
「売りたい」とおもうから、心の裏を見透かされるような気持になるのです。
困っている人を助ける正義の味方になってください。
【発信頻度】
接触頻度が多ければ親近感がわくと言いましたが、しつこいとストーカーと一緒で嫌われます。
経験則で言うなら、メールマガジンの場合は、メインコンテンツはひとつきに2回、サブコンテンツも２回くらいが適当かと思います。
間隔があきすぎると、思い出してもらえなくなるので、最低でもひとつきに１回は配信することをお薦めします。
【ツール選び】
無料のモノや有料のものがいっぱいあります。
リクエストが多ければ、質疑応答の時間に対応しますので、質問したい方はこちらのリンク先をご確認くださいませ
⇒ https://www.cacatokori.net/seminar_information/new
万が一、不満があれば参加費は100パーセント返金保証付き
詳しくは上記のリンク先でご確認くださいませ
【昨日の出来たこと＆嬉しかったこと】
某個人事業主さんの遠隔コンサル
自分で気づかないと人は変われないからね
「ダイヤがダイヤによって磨かれるように、経営者は経営者によって磨かれる」
夕方からはオンラインでの経営者の勉強会に参加
すごいヒントをもらった
というか、自分の苦手な部分なんだけどな
【この記事のおすすめ図書】
⇒ https://amzn.to/2Yq1pUf
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