ジョウトクイ客に集中しよう

2021/09/25

大切なことを大切にすることほど大切なことはない。
ビジネスでは「ジョウトクイ」客を大切にすること。
売上ランクと利益ランクのどちらを優先しますか。

今朝の気になった言葉
　
　読書のすすめ
　
と
　
　遠隔レッスン
　
三密対策でオンライン会議システムを活用した遠隔レッスンがブームになっていることはご存知ですよね。

カカトコリさんも毎月、第一木曜日に『カカトコリのビジネスのヒント（ブロンズ』という無料セミナーを開催しています。

問題は無料コンテンツと有料コンテンツの違い。

いかに差をつけるのかと言う部分と、ほかの無料コンテンツとの差別化。

もちろん、このブログも無料コンテンツ何だけど、いかにしてマネタイズするかが、今後の課題のひとつなのかな。
　
そんなことを思いながら記事を読んでいました。
　
　
もうひとつは、ニュースの特集でやっていた「読書のすすめ」

リアル書店さんの生き残り策の紹介。

有名なところでは「岩田書店さん」を思い浮かべながら見ていました。

自分でセレクトすると知識や体験、抱えている課題の影響を受けて片寄るよね。

ほかの人に薦められた本を読むと、思わない気づきがあるのだとか。

カカトコリさんは本好きなので、ほかの人にお薦めされた「読みたい本リスト」が約700冊くらいあります。

あなたはどうやって読む本を決めていますか？

ちなみに、行きつけの本屋さんはいくつかあるけど、筆頭は啓文社岡山本店さん。

本社は尾道なんだけど、デビューした時に社長さんの直々命令で大展開して下さった御恩があるから。

常得意扱いしてくださるのも嬉しい

あなたのビジネスでの「ジョウトクイ」はどんなお客様ですか？

ふさわしい、接客をしていますか？

ようこそ　岡山の経営コンサルタント　カカトコリです。

ビジネスの入り口は集客です。

集客を入り口とした経営コンサルタント。

良い会社を創りたい良い経営者さんを応援します。

時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。

得意分野はコンサルタントコンサルティング。

多くのクライアントさんから

「解かりやすく実践的で、成果に結びつく」と好評をいただいています。

良い会社を創りたいと頑張っている良い経営者さんの良きパートナーになることを目指しています。

写真は昨夜の金曜カレー活動
金曜カレーは明治時代から続く日本の由緒ある伝統行事です

なぜか、そばが入っていた（笑

　
◆　ジョウトクイ客に集中しよう
　
　
　
【「ジョウトクイ」客ってどんな客？】

ジョウトクイと入力し変換すると「上得意」と変換されるよね。

なにを基準に上下を決めているんだろう？

お仕事の内容によっては、売上が上位でも利益は上位にならない場合も出てきませんか？

たとえば、一度に大量に注文するから、ロット単価を適用している客先と、毎月毎月コンスタントに購入してくださる、選挙にたとえるなら安定票ならどっちが大切？

コンスタントに購入してくださって、売上ランクは10位だけど、利益ランクに並べ替えたらベストスリーにランクアップするような場合もあるんだよ。

しかも、ロット単価が云々と言ってくる客先は、すぐに浮気するよ。

あっちのほうが安い（無理
あっちの担当者がこっちより美人（野郎じゃ勝てない　涙
あっちの方が接待してくれる（接待嫌い　

などなど

対応していたら、益々、利益が無くなり、モチベーションもなくなる理由で。

【中元歳暮は４パーセントだけ】

「常得意」と書いて「ジョウトクイ」と言うんだよ。

本当に経営を安定させたいならね。

もちろん、ランキングのモノサシは、売上じゃなく利益。

利益は、経常利益、営業利益、粗利益とあるけど、バックヤードの手間を考えたら粗利益でも傾向に大きな影響はないよ。

製造業やサービス業なら、年間経費から固定費を抽出し、客数や受注数でわれば、一件当たりの平均固定費は出せるよね。

平均固定費と、変動経費を売上からひけば、アバウトな粗利とみなせば良いんじゃない。

把握したいのは、どの客が儲けさせてくれているかだから。

利益でランキングしたら、試しに計算してみて。

上位の４パーセントのお客様から発生する利益の総額を。

ちなみに、カカトコリさんの会社の場合、56パーセントから64パーセントの間。

理論値は・・・ひみつ

秘密にする理由は実際に計算してみてほしいから。

なぜ、４パーセントに集中するのか

お中元やお歳暮の予算ってあるよね。

仮に10０万円としよう。

1,000人を相手にすると、平均は1,000円だよね

40人を相手にすると、平均はいくら？
（自分で計算しないと理解できないよ）

さらに、40人の４パーセントのトップやベストスリーに集中させたらどうなる？

10万円のお歳暮なんかいただいたら、間違いなく弊社の美人スタッフさんたちの扱いが変わるよ（笑

【常得意に込めた意味】
　
拙著『小さな会社のオープンルール経営のススメ』（同友館）にも書いたけど、売上は伸びても疲弊するような客と、いつもコンスタントに買って下さる売上の基礎を作ってくださるお客様のどちらを大切にするべきなのかという一種の問題提起です。
　
売上を追いかけるのか、中身を追いかけるのか
　
経営の大きな軸である営業方針を明確にすることで、社の内外にファン客を増やそうという事です。

楽しくお仕事したいなら、どちらを選びますか？

【過去セミナー参加者の声】