新規顧客の獲得方法
新規顧客の獲得で悩む最大の原因は、多くの人に売ろうとするから。
どんな人を新規顧客にしたいのかを決めましょう
新規顧客にしたい人が決まったら有効なアプローチ方法も判るようになってきます
今朝の気になった言葉
ホームラン
と
アンモニア
専門家じゃないので詳しくは解らんのだけど
アンモニアと一緒に炭化燃料を燃やすと二酸化炭素の排出を抑えることができるらしい
とある、女性経営者さんがいろいろと取り組んでおられる
昨夜のオールスター戦
サヨウナラホームランであっけなく終わった
よく、9回裏ツーアウトからの逆転満塁ホームランなんて表現をするよね
少なくとも、ビジネスの世界ではそんな劇的な場面に出くわしたことが無い
はたから見ると、劇的なホームランかもしれないけど、経営コンサルタントという立場上、舞台裏まで見えてしまうから
今日の質問も、コツコツと舞台裏での努力と言うか、作業が重要なお話し。
「棚ぼた」は、棚の下に行く努力とタイミングが大切なんだよね
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
良い会社を創りたい良い経営者さんに寄り添います。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
多くのクライアントさんから
「解かりやすく実践的で、成果に結びつく」と好評をいただいています。
某金融機関でのワンショット
このファッションだったから？
失礼な対応されたので暴れたくなった
みえみえの嘘をつかれた
ストレートに言えばなんも問題もないことを
◆ 新規顧客の獲得方法
【ど真ん中のストレート】
凄くストレートな質問が届きました
ここから
新規顧客の獲得方法
20代 営業担当 女性
ここまで
素敵な質問をありがとうございます。
ストレート過ぎて悩む（苦笑
見込み客にアプローチしたら？と、答えようかとも思ったんだけど、良く見たら『20代 女性』
これは、親切に答えなきゃ（おい
【見込み客とは】
見込み客とは、一般的には「買う可能性がある人」と思われていますよね。
知っています？
地球上には約78億人もの人が存在するんですよ
国内だけでも1億３千万人もの人がいます。
どうやってアプローチするの？
予算や人員はどうするの？
そこで必要な考え方がペルソナ
簡単に言うと、架空の消費者をイメージ、似たような属性の人を見込み客にする方法。
たとえば、50代から70代の無職の女性で持ち家の人。
既婚者で趣味は３つ以上。
特に音楽や絵画に興味のある人。
売上創造塾の秘密のグループでシェアしたあの営業マンが得意とするペルソナだよね。
VIPグループには動画もシェアしておいたので、そちらも見てネ
法人相手なら、普通は業種と経営規模で絞り込むかな。
両方に共通しているのは、エリアを絞る。
なぜなら、通販や来店型のお仕事でないかぎり、移動時間が発生するよね。
移動時間は経費を使うけど、売上には貢献しない時間なので、いかに非生産時間を少なくするか。
商材と言うか、もっと正確に言うなら獲得利益と移動コストを考慮して最終的には判断するんだけど、基本形は卸販売で1時間、小売販売で30分と言われています。
工事業や技術職のように、出張費を請求できる場合でも地元を留守にすると、同業他社に攻め込まれることがあるのでできれば、効率よくするためには移動時間は少ない方が良いと思うよ。
ところで、もっと大切なのは『売り物』なんだけど、何を売るの？
ここで言う、『売り物』は商品そのものじゃなく、ベネフィットのこと。
たとえば、ダイエットじゃなく、本当にお客様が買っているのは、『モテ』だよね
異性にかぎらず、同性からも、「カッコいい」とか「可愛い～～」って言われたいからダイエットを頑張るんじゃないの？
「カッコいい」だけなら、ダイエットじゃなくても、英語がペラペラだったり、一般ピープルが知らないような漢字やことわざ、四字熟語を知っていたりしても良いよね。
ベネフィットはお客様の購入目的であって、商品や商材はあくまでも手段なんだよ。
ちょっとまとめるよ
売り物（商材やベネフィット）
営業エリア
どんな人を相手にするのか
この３つで現実的な見込み客のイメージが湧いてきたかな？
じつはここまでは、経営戦略の勉強をしていなくてもほとんどの中小企業の経営者は自然にある程度はやっているんだよね。
逆に不思議なのは個人事業主の方はできていない人が多いんだよ。
『戦略無き戦闘。これを無謀と呼ぶ』という言葉を贈っておくよ。
実は、ここからがカカトコリ流『売れるからくり』の真骨頂。
見込み客は売る側が『勝手に』買う可能性があると思い込んでいるだけだよね。
見込み客の何パーセントくらいが購入客になると思う？
某広告代理店によると、広告の反応率は0.01から0.1パーセント、つまり、１万人から1000人に1人しか購入してくれないのだとか。
よほど、粗利率が高くないと広告費で赤字になっちゃうよね。
だからカカトコリ流『売れるからくり』では、見込み客の中から本当に商品そのものやベネフィットに興味のある、『興味客』を抽出してからアプローチを始めるんです。
ちなみに、今年度の第一四半期の反応率は12パーセントでした。
しかも商材そのものはリピート性が高い
お付き合いの長いクライアントさんとは30年以上のお付き合い。
最近は、紹介からの新規客も多い。
ここで、問題です
どうやってアプローチをするのでしょう？
本格的に『売れるからくり』に取り組み始めたころはファクスDMだったんだけど、今は全く別の方法。
何だと思いますか？
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素晴らしい質問をありがとうございました。
セミナー会場でご一緒できることを楽しみにしています。
【過去セミナー参加者の声】
【昨日の出来たこと＆嬉しかったこと】
某上場企業と交渉
求めている成果通りになることが判明
さすがに豊富な事例を持たれていた
ビジネスパートナーと打合せ １件
久しぶりに10キロウォーキングに挑戦
途中で涼しげな風景を見れた
本日もお読みいただきありがとうございます
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