クロージング率が上がる会話

2022/11/28

営業体験がないとクロージングに悩むよね。
受注や成約に結びつけるにはどんな説明をすれば良いのか？
説明よりも質問を繰り返すイメージなんだけどな。
恋愛のステップに似ているよ（笑
自信をもって言い切ると頼りがいがあるように思われるのも同じ。

今朝の気になった言葉
　
　本田圭佑
　
と
　
　洗車
　
今日は洗車の日なんだとか。
　
これからの時期、雪道を走ることが多い人は、下回りも洗車しないと車体が錆びて穴が開くよ
　
あまり洗車は好きでないので、もう何十年も汚れの目立ちにくシルバーを選ぶことにしていますが、なにか？（笑
　
　
昨日のコスタリカ戦はもったいないことしたなぁ
　
ところで、コスタリカ戦はAbemaで見ていたんだけど、本田圭佑さんは年下の選手は全員「さん」づけで呼んでいたよ
　
スポーツ界によくある無用な先輩後輩の縦の関係を無くしたいのだとか。

プロスポーツや強いチームは礼儀と実力は別だと考えるもんな。
　
共感できる。
　
　
さて、本日は営業体験の無いスポーツジムの社長さんからサブスクの成約率を高めるための質問です。
　
クロージングのトークと、サブスクならではの〇〇が必要なんじゃない？　
　
問題は難しく考えすぎているところだと思うよ。

【カカトコリのミッション』
　
良い会社を創ろうとする素晴らしい経営者の良き伴走者になる

ビジネスの入り口は集客です。

集客を入り口とした経営コンサルタント。

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「解かりやすく実践的で、成果に結びつく」と好評をいただいています。
　
　
大阪から孫が来てくれた
　　　
見送りは寂しいのぉ
　

◆　クロージング率が上がる会話
　
　
　
【スポーツジムの社長さん】
　
営業経験が無いので、受注に結び付く会話に苦労しているスポーツジムの社長さんからこんな質問が届きました。
　
ここから
　
まずは存在を知ってもらおうと、エリアを絞って無料体験会のチラシをポスティングしています。
無料体験会は好評で毎回20人程度の方に参加していただいていますが、次のステップのサブスクの注文に至りません。
営業体験が無いので、どのようにクロージングしたら良いのか悩んでいます。
営業体験の無い自分でも成約できる会話がありませんか？
　　　　40代　インストラクター　男性
　
ここまで

素敵な質問をありがとうございます。

お薦めは、カカトコリさんが毎月開催している売上創造塾のセミナーに参加して、リクエスト質問のコーナーか、より詳しく聞きたいなら懇親会で根掘り葉掘り、カカトコリで質問してみましょう。
　
というセリフをアレンジしたら？
　
つい最近も似たような経験があります。
　
経営コンサルタントという仕事柄、レポート作成やブログの更新など執筆が多いので、肩こりが半端じゃありません。
　
たまたま、整体師さんと一緒にトレーニングする機会があったので、肩こりが何とかならないのかと話を振ってみたのね。
　
期待していた回答は
　
「いつの予約にしますか？」

「お薦めは〇〇コースで※※円です」

「◇◇の肩こりさんには人気です」
　
ほかにもバリエーションはあるんだけど、会話の行間を読むのが得意なのか、お仕事があり過ぎて困っているのか（その割に2時間のトレーニングに参加している）知らんけど、帰ってきた答えは

「一日に、10分かける３回ストレッチポールに乗ってください」だった。

どうも、見込み客だと思われていないらしい（涙
　
せめて

「ストレッチポール持っていましたよね？
　正しい使い方を教えましょうか？」

と、言えば指導できるよね？
　
どうすれば、このような発想ができるようになるのか興味ありますか？
　
お薦めは売上創造塾のセミナーの半年コースです。
　
　
　
【ビジネスの基本】　

困りごとやお悩みなどの問題解決のお手伝い
　
整体師さんがいて、肩こりで困っている人がいる
　
なぜに成約に至らなかったのか、摩訶不思議な場面だよね。
　
自分自身の事業領域に対する自覚が無いのか
　
単純にカカトコリさんが大嫌いなタイプなのか（涙

よう知らんけど。
　
つい最近読んだ本にこんな文章があった
　
『自信の無いことを自覚している演芸ほど見ていて苦しいものはない』（『柿の種』寺田寅彦著　岩波文庫）
　
まさかと思うけど、自分のお仕事に自信が無いんじゃろうか？
　

【営業は主導権】
　
お客様は素人で売る側は専門家だよね？
　
圧倒的な事例と現場経験知識、専門家としての学びの蓄積があるよね。
　
売る側が主導権を持っていて、お客様には選択権しかないはずなんだよね。

お客様の要望（「主訴」）や解決したい問題の概略をヒアリングできたら、迷わずに言えば良いんだよ。

『お薦めは○○です』

『○○が好評です』
　
『人気があるのは〇〇です』
　
バリエーションはいくつもあるけど、一番大切なのは、言い切ること。
　
言い切ることで、お客様の中に「この人にお願いしてみようかなぁ」という気持ちが芽生えます。
　
『予約はいつが良いですか？』

『ちなみに、〇〇円です』
　
などの、次のステップに会話を進めることができるんだよ。

「でも、断られるのが怖いんです」　

という、心の声が聞こえてきた（笑

痛くて困っている人がそのまま放置したとしたら困るのは誰？
　
肩こりという問題を解決したいのは誰？
　
あなたにはあなたの都合があるように、客には客の都合がある
（この割り切りは重要）
　
もっとも、大人の都合は時間とお金に集約されるんだけどね。
　
都合のつかない人は勝手に痛みに耐えてもらうしかないんじゃないの？
　

　
【難しく考えすぎ】
　
テレビドラマの影響なのか、ビジネス小説の読み過ぎなのか知らんけど、セールストークとかクロージングと聞くと難しく考え過ぎ。

欲しいから買う
問題を解決したいからお金を払う
　
先ほども言ったように、客には客の都合があり、個々の中で優先順位は異なります。
　
お客様の優先順位にまでかかわることはできません。

ただ、優先順位を高めてもらう話し方が、シンプルに自信をもって言い切ること。

それでも成約に至らないのなら、困っていないのか、ダイエットや健康維持に興味があっても優先順位が低いだけ。

定期的に運動しないとメタボになったり、体力の低下が早くなったりするだけ。

本当は手遅れにならないうちに運動習慣を身に着けると良いんだけどね。
　
参考になりましたでしょうか？
　
素晴らしい質問をありがとうございました。
　
どうなったかも教えてくださいネ
　
いつかどこかでお会いできることを楽しみにしています。
　
　
　
【追記】

サブスクの中に、コース設定はあるんだろうか？
　
よく言われることなんだけど、松竹梅のコースがあると成約率が高まるそうです。

逆にコースが多すぎると、選ぶのが面倒になり成約率は低くなるとも。

３つくらいが選ぶ楽しさがあっていいと思うよ。

ぜひ、やってみて下さい。

【過去セミナー参加者の声】
　　