顧客生涯利益を最大にしよう

2023/08/12

お客様がリピートしない最大の理由をご存知でしょうか？
対策をするだけで顧客が生涯で払ってくれる利益を最大化できる可能性があります。
新規客の獲得も大切ですが、いかに既存客をリピーターにするかはさらに重要。
利益最大化のためにリピート対策をしよう。
　　
今朝の気になった言葉
　
なでしこジャパン
　　
　と　
　
君が代
　
日本に国歌がないのを残念に思ったイギリスの軍楽隊長ジョン・フェントンが作曲したけど、歌詞とリズムが合わなかった。
　
それを宮内庁雅楽課の林広守が現在の曲に作り替えたのが現在の『君が代』

「君」の解釈は色々あるけど、「愛する人」で良いんじゃない？
　
今日は君が代記念日
　
　
なでしこジャパンの選手及び関係者の皆さん、お疲れ様でした。
　
サッカーと言えば思い出すのはこれ

『ＰＫを蹴ることができるのは外す勇気のある者だけである』
　
今回の課題はきっと次に生きるはず。
　
素晴らしいチャレンジに感動した。
　
お疲れ様でした。
　
　
さて、本日は以前のクライアントさんが通販で成果を出した取り組みの理論編。
　
既存客との関係を切らさないことがいかに重要か。
　
参考データーを添えて考えてみた。

【カカトコリのミッション』
　
良い会社を創ろうとする素晴らしい経営者の良き伴走者になる

ビジネスの入り口は集客です。

集客のゴールはファン客創り

集客を入り口とした経営コンサルタント。

良い会社を創りたい良い経営者さんに寄り添います。

時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。

多くのクライアントさんから

「解かりやすく実践的で、成果に結びつく」と好評をいただいています。

あまりにも人手が多く映画をあきらめた書店でジャケ買いした１冊
　　　
「映画化希望」に思わず反応してしまった。
コンテンツホルダーとしては当たり前のことなんだけどな

◆　顧客生涯利益を最大にしよう
　
　
　
【顧客生涯利益とは】
　
簡単に言えば、ひとりのお客様から取引の始まりから終わりまでに得ることができる利益の事です。
　
商材によっては、そのお客様の生涯の終わりが取引の終わりになる事がありますが、厳密な意味ではめったにありません。
　
たとえば、小学生から大学受験までの教材を売っているとしましょう。
　
最大になるには小学１年生の4月から高校3年生の３月までですよね。
（中には浪人中も読む方もいるかもしれませんが）
　
逆方向ではどうでしょう。
　
成績が上がらなければほかの教材や塾通いなどの方針を変えるかもしれません。
　
高校受験の段階で大学への進学をしない選択をする場合もありますよね。
　
売る側としてみれば、12年間のお付き合いが理想ですが、個々のお客様の状況でより短くなることもあり得るということです。
　
では、ひとりのお客さから生まれる利益は本当に12年で頭打ちになるのでしょうか？
　
もし、そのお客様に弟や妹がいたら？
もし、いとこもいっぱいいて、本人の希望通りの進学ができたら？
そして、その子の親御さんがインフルエンサーでさり気にクチコミをして下さったら？

都合の良いことばかり妄想していてもそうなるための努力をしなければ都合の良いことは起こりません。
　
10億円の宝くじも買わなければ当たらないのと同じです。
　
具体的な手法を知りたいですか？
　
　
　
【貴重なデーター】
　
具体的な手法を紹介する前に、参考になる貴重なデーターを見つけたので紹介しましょう。
　
顧客流出率を５パーセント改善するだけで利益が25パーセントから125パーセント増えると言われています。
　
既存客に売れる可能性は60～70パーセント
新規の興味客に売れる可能性は高くても20パーセント
　
見込み客からの問い合わせなどの顧客満足体験に力を入れている会社は同業他社よりも60％以上多い利益を獲得している。
　
見込み客からの問い合わせを想定した問答集はありますか？
見込み客からの問い合わせにすぐに送付できる資料は準備できていますか？
発送後のフォローは仕組み化できていますか？
　
既存客に対し、定期的な売込み活動は行えていますか？
購入客の名簿は管理できていますか？
購入客のフォローは定期的に行っていますか？
　
既存客の記憶から消さないためのからくりはありますか？
購入客への感謝を伝えるからくりは機能していますか？
お客様と社員が仲良くなれるようサポートするからくりはありますか？
　
そして、覚えておいてください。
　
『関係構築、生涯利益の最大化や、クチコミの急激な増加のための最善の方法が毎月紙のニュースレターを送ることだ』　（ダン・ケネディの著作より意訳引用）

【ニュースレターで伝えるべきこと】
　
会社や中の人の近況報告（ニュース）
お客様が読みたくなるコンテンツの提供（女性社員には簡単料理のレシピは人気がある）

専門知識はご法度
客は客の課題を解決したいだけ、専門知識よりも自分のことにしか興味はない
　
忘れられないために発行することを忘れるな
来店者にしか手渡しをしないことほどバカバカしい経費削減はない
　
毎月郵送しよう
　
商材によっては（コンプレックス商材：頭髪、ダイエット、貧乳、包茎など）個人あてのメールでなければならないが、より多くの人に知ってほしいなら毎月郵送しよう。
　
大切なので最後にもう一度言うよ
　
既存客に売れる可能性は60～70パーセント
新規の興味客に売れる可能性は高くても20パーセント

興味があると意思表示をしてくれた人ですら20パーセントの成約率。
ましてや新規客に売れる確率は？
　
既存客とのパイプを自らはずすことの無いようにしよう。
　
参考までに

最後にこの記事の理解をさらに深めるためのリンクを貼っておきます。
良かったら参考にしてくださいネ

【過去セミナー参加者の声】
　　