中小企業のための販売の技術
中小企業にとって少ない予算でいかに効率よく販売するかは重要な課題。
効率よく見込み客の中から興味客をいかに抽出するか。
興味客をフォローし販売に結びつける有効な方法が無いか。
少ない人員を戦略的に配置するには。
効率的な販売方法に興味ありますか？
今朝の気になった言葉
chatgpt
と
ハリーポッター
ハリーポッターになるための入門書がこっそりと売れているらしい
ハリーポッターで検索するんだろうか？
ハリーポッターと言えば、デビュー作の『一天地六の法則』（サンマーク）がアマゾン総合１位になったときのライバルがハリーポッターじゃった。
よく、１位になれたもんじゃ
「根性と気合で書くんじゃ」
と、本日のブログで書いたけど、chatgptは使っちゃダメだよ
オリジナリティが無くなるから。
同じ理由で、アメリカの通信大手AP通信はchatgptで記事を書くことを禁止した。
同業社に勝つにはいかにオリジナリティを出すかだからね。
さて、本日は中小企業の為に、少ない予算で効率よく販売するからくりです。
根性と気合が無いのか、書ききれていないこともいくつかあるけど、参考にはなるはず。
【カカトコリのミッション』
良い会社を創ろうとする素晴らしい経営者の良き伴走者になる
ビジネスの入り口は集客です。
集客のゴールはファン客創り
集客を入り口とした経営コンサルタント。
良い会社を創りたい良い経営者さんに寄り添います。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
多くのクライアントさんから
「解かりやすく実践的で、成果に結びつく」と好評をいただいています。
文字の打ち過ぎ？
左肩を痛めているんだけど、手術は回避できた
リハビリがんばります
◆ 中小企業のための販売の技術
【問題は売り方】
商品が良いと売れるとか、良い商品を創れば売れるとか、思い込みに惑わされていませんか？
商品が良いだけでは売れません。
マーケティングの基本中の基本になる言葉があります。
認知されないのは存在しないのと同じ。
問題は何を認知してもらうかです。
販売している企業でしょうか？
商品のスペックでしょうか？
何を伝えたら販売につながると思いますか？
念のため言っておきますが「安くしないと売れない」というのも大間違いです。
関東圏の先月のマンションの平均価格は9,000万円ごえ。
それでも売れるんです。
田舎で9,000万円も払えばお城は無理でも御殿が建ちます。
安くしないと売れないのなら、世の中の車は全て軽四、しかも軽トラにならないとおかしいです。
あなたの商品が売れないのは、単純に売り方に問題があるのです。
【商品三分に売り七分】
販売に占める、商品と売り方のウエイトに関する金言です。
当然、商品そのものは一定のレベル以上である必要があることは言うまでもありません。
販売のテクニックだけで粗悪品を売りつけるのは詐欺行為。
仮に売れたとしてもリピートもされなければ、クチコミも起こりません。
永続的に反映したいのであればそのような見せかけの商売はしないで下さい。
3対7の比率でカカトコリさんが思い浮かべてしまうのはアインシュタインの相対性理論。
エネルギー＝質×量の二乗
売上＝商品×販売の二乗
商品を２倍良くしても販売が同じなら売上は２倍にしかなりません
ところが
商品が同じでも、販売方法を２倍良くすれば売上は自乗比ですから４倍増えます。
まだ、販売方法を見直す気になりませんか？
【ダメコンサルに騙されるな】
メールでダイレクトメールを送ると経費を削減できますよ。
メールでダイレクトメールを送るとどうなると思いますか？
スパム登録されメールを送れなくなったり、特定電子メール法違反で3,000万円の罰金を払うことになったり、マナー違反で企業のブランドイメージを下げたりとろくなことが無い。
そもそも、メールなら速攻で削除されるよね。
ところが、郵送のダイレクトメールなら気になる内容なら数カ月ごとか半年後でも反応があった事例もある。
タブレットを使ってプレゼンすれば印刷経費を削減できるし、バージョンアップも簡単。
プレゼン資料や商品スペックなどの情報をお客様に渡せますか？
データーでもらってもほとんどの方は印刷しません。
「検討します」と言われ検討するための資料を渡せないと、見込み客は何を頼りに検討すれば良いのでしょうか？
両方に共通しているのは、ちょっと鋭い顧客だと、自社の事しか考えない顧客放置の企業風土なんだと判断しますよ。
だからと言って、興味もないのにいきなりごっついカタログを送り付けるのも迷惑行為。
しかも、経費がかかる。
興味のある見込み客をあぶり出し、必要な資料を希望者だけにプレゼントするカカトコリ流『売れるからくり』がいかに効率的か（自画自賛
見込み客から興味客をあぶりだすのも、興味客を購入客に導くのもすべてアナログツールを使い倒す。
販売員や営業マンがお客様と会うのは購入の確認のためだけ、と言うのがカカトコリ流『売れるからくり』
【具体的に売り込もう】
あなたが扱っている商品はお客様のどんな悩みを解決しますか？
お客様の困りごとや課題を解決するのがビジネスの基本中の基本。
逆にお役に立てない場合には売っちゃダメ。それは詐欺行為。
困っている人を何とか助けたいと思うのなら、売ることをためらう必要なんかどこにもありません。
もし、売り込むことにためらいがあるとすれば、あなた自身の愛情の方向の問題。
お客様以上に「もし、断られたらどうしよう？」という自己中心的な愛情しか持ち合わせていない証拠。
そんな自己中な人がお客様の満足どころか、感動を引き寄せられるわけがない。
お客様の喜びを我が喜びとする、この精神が大切。
もちろん、お客様にはお客様の都合があるのであなたの愛情が届かないこともあります。
でも、それはあくまでもお客様の都合であり、あなたには関係の無いこと。
他人の人生と自分の人生を重ねる必要なんかありません。
買えないで悔しい思いをする人と、売れないで悔しい思いをする人ではどちらが本当に悔しいでしょう？
売れないのは大切なので繰り返します
「商品三分に売り七分」
売り方を工夫すれば良いだけ。
【背中を押す決め台詞】
いまならさらに無料プレゼント
この言葉を閃いた時に、「（儂は）天才かも」と思ってしまった。
普通、プレゼントは「無料」だよね？
でも、あえて「無料プレゼント」に「いまならさらに」と付け加えてしまった。
もちろん、純粋な日本語ならおかしいという、明らかな間違い。
ところが、この決め台詞を使ったら、見込み客の反応率がグッと上がった。
この時の最大の学びは、決め台詞を使えば反応率が上がる。
ではなく、反応率が高い決め台詞は「なんでもあり」ということ（笑
佐世保発祥の某通販番組や、コンビニで入手できる季刊の通販コーナーが充実している雑誌があるよね。
それらに使われているコピーを分解し、自社の商品に当てはめてみると良いよ。
いきなり、決め台詞が決まるわけじゃないけど、何度もいろんなパターンを試行錯誤しているうちに「あ、これだ」という決め台詞に出会うことができるから。
当然、発信数と反応数のデーター比較はお忘れなきように。
【足でも稼ぐ】
見込み客の中から興味客をあぶり出し、会社紹介や商品説明、ＦＡＱやお客様の声、著名人の推薦文や注文書など、考えられるすべての書類を送っても一定数は売上につながらない人は存在する。
実際に足を運んで見た。
何がネックになっているのかを知りたくて。
目先の目的は売上ではなく、興味客に送付する資料のブラシュアップ。
なので、面談の最初に「販売目的の訪問ではない」と明確に伝える。
数十件の興味客から得られた情報を整理すると大きく二つになる。
文章を読むのが苦手
どんな人なのか、信用して良いのかどうか判断できない。
そんな時はどうしたら良いでしょう？
資料には問題がなさそうなので、資料の順番通りに口頭で説明するしかない。
その説明の内容もほとんどは記憶されないけどな。
口頭で説明する目的は「信頼を勝ち得る事」
何を話した会場に、どんな人がどのように話したかの方が印象に残る。
「この人なら大丈夫」と思ってもらえれば受注に結び付く。
商品によってはすぐには注文には至らない場合もあるけど、資料を送りっぱなしにするよりも効果はある。
が、次の問題が発生する。
反応のない人の所に足を運ぶと最終的には経費がかかるので収益性が落ちる。
じつは、この収益性の悪化を防ぐ方法もある。
訪問エリアのVIP客へのハローコール。
アフターセールスを目的としたハローコールが有効。
長くなるので、興味のある方はブログ内検索で「アフターセールス」と検索してみて下さい。
【興味客をホットに保とう】
日本語だとなんて言うんだろう？
興味があり資料請求してくれた見込み客の関心度が高いとでも言うんだろうか？
売れている営業マンはクロージングが忙しいので、資料請求くらいではいちいち訪問できない。
ただ、わざわざ資料請求をして下さったわけだからフォローしないと、資料請求したこと自体を忘れてしまう。
現在は情報過多の時代なので、見込み客の興味はすぐにほかのジャンルに移ってしまうから。
話して売れるなら書いても売れる
従来の営業はいきなり訪問しあっという間に販売していた。
見込み客が目の前にいるから、相手の反応を見ながらセールストークを組み立てる。
十人十色で、見込み客に合わせて説明の順番もたとえ話も臨機応変に変えていく。
もし、そのセールストークのコンテンツと受注事例を整理したらどうなるだろう？
この作業はすっごく大変なのでクライアントさんの中でもなかなか取り組む方が少ない。
一度、根性を入れて整理すれば使い続けることができるというのに・・・
きっと、目先の売上を上げることに忙殺されているんだろうな。
営業マンを一人前になるように教育するのにいくらの経費がかかるがご存知ですか？
教育の内容にもよりますが、一説には2,000から3,000万円近くかかると言われています。
ひとりの営業マンが一軒の見込み客を訪問するコストは商材に寄りますが5,000円から１万円くらいは必要です。
しかも訪問したからと言って受注できるとは限りません。
5,000円あったら何軒の興味客に資料を送ることができると思いますか？
5,000円あれば20通近くの興味客に資料を送ることができます。
まだ、昔ながらの販売方法を続けますか？
参考までに
なお、送付資料の作成や見込み客のリスト化などには半年から一年くらいは必要です。
下手に試行錯誤するよりも、実績のある経営コンサルタントさんに相談することを強くお薦めします。
今なら、スペシャルレポートを特別に無料プレゼント中
予定数が来たら予告なく終了しますのでご容赦くださいませ。
このチャンスをお見逃しなく。
お問合せは下記の問い合わせフォームからどうぞ。
最後にこの記事の理解をさらに深めるためのリンクを貼っておきます。
良かったら参考にしてくださいネ
【過去セミナー参加者の声】
【昨日の出来たこと＆嬉しかったこと】
恐々と自分を整形外科にドナドナできた（笑
もう４～５年患わっている左肩
世界トップクラスの磁気ネックレスで肩こりではないことは今年のゴールデンウイークには判っていた。
次の可能性は腱の切断か、カルシウムの沈殿かと言われ「手術はイヤだ」と専門医の診断を避けてきた。
でも、最近、益々痛みがひどくなり、特に肩こりじゃないことが判明したころからは日常生活の一部にも支障をきたすようになってきたので、恐々専門医の診断を受けてきた。
投薬は以前から持っているヤクブツだったので断り、手術も回避できそうで、なんとかリハビリだけで間に合いそう。
リハビリも痛いんだけどな。
兎に角、手術の必要が今のところ消えたのが嬉しい。
リハビリはマジで激痛が伴うんだけど、やるしかない。
手術を回避できてよかった、良かった。
お祝いは、コンビニで買ったチョコアイス。
中小企業の為の低予算かつ効率の良いマーケティング手法のレポートの執筆開始。
（今日の記事は一部）
副題はネット集客が上手くいかない経営者さんへ
マジで数百万円の価値はあるな
無駄な経費をおさえ、少ない販売員で対応できる方法。
企画書に落とし込もうかなぁ。
ワクワク
引き続きの夏休みの課題図書と格闘
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⇒ アフターセールス
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