興味客を抽出する方法

2023/09/02

収益性を改善したいなら。
見込み客と興味客の違いはご存知ですよね？
効率よく販売したいなら見込み客ではなく興味客をフォローしましょう。
どうやって興味客を抽出するのでしょうか？
売れるからくりを導入し２年で売上げを８倍にした事例から学びましょう。
　
今朝の気になった言葉
　
カーボベルデ
　　
　と　
　
市会議員
　
豊橋市の女性の市議会議員が、定例会で一般質問をするための順番を決める抽選に、子どもを連れて参加することが認められず、質問の機会を失ったという報道。
　
子どもの熱が下がらず、仕方なく子供を連れて抽選の場に臨もうとしたところ、議会運営委員会から「待った」がかかった。
　
２つ問題点があると思う。
　
発熱したら、まずは医者に診せよう。

出頭しないと抽選に参加できないとはいかにも前時代的な仕組みじゃな。
　
女性議員の増加や多様性に対応できる仕組みに改善しなきゃ。
　
議員のなり手が少ないのは、あまりにも保守的な運営に問題があるのかも？
　
　
一部の報道では「カボベルテ」と表記されていますが「カーボベルデ」が現地語の発音に近いそうです。
　
バスケットのワールドカップの今晩の日本の対戦相手。
　
人口わずか50万人ほどの小国。

でも、213センチの身長を誇る元ＮＢＡプレーヤーもいるし、平均身長も日本より６センチも高い。
　
ゴール下で優位に立つか、ファーストブレイクが決まれば日本が優位になるんだけどなぁ。
　
３点シュートに頼り過ぎるとヤバい気がする
　
　
さて、本日はカカトコリさんが提唱する『売れるからくり』を活用し
営業経験のない技術集団が売上を２年で８倍にした事例です。
　
振り返ると、営業経験のないことが強みになりました。
どういうことでしょう？

【カカトコリのミッション』
　
良い会社を創ろうとする素晴らしい経営者の良き伴走者になる

ビジネスの入り口は集客です。

集客のゴールはファン客創り

集客を入り口とした経営コンサルタント。

良い会社を創りたい良い経営者さんに寄り添います。

時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。

多くのクライアントさんから

「解かりやすく実践的で、成果に結びつく」と好評をいただいています。
　
朔日参りはいつもの近くの御崎宮に
　　　
クライアントさん所願成就を祈念させていただきました。
カケマクモカシコキイザナギノオオカミツクシノクニノタチバナノオドノ・・・

◆　興味客を抽出する方法

【見込み客と興味客の違い】
　
見込み客とは売る側が勝手に見込みがあるに違いないと思い込んでいる集団の事。
　
興味客とはあなたの商品やサービスなど、あなたが提供するものに興味があると自ら主体的に意思表示をした人たちのリストの事。
　
たとえてみると、仮にあなたのお店が人通りの多い商店街にあるとしましょう。

お店の前を通行している人たちが見込み客。

あなたのお店に入り、商品を探していたり、特定の商品に関して質問したりしてくるのが興味客。

なんとなく違いが判りました？
　
ここで、質問です。
　
見込み客と興味客を比較した場合、どちらに売り込む方が効率的でしょうか？
　
もちろん、興味客ですよね。

見込み客の中から興味客を抽出するというひと手間をかけてから売り込んだ方が効率的だと思いませんか？
　
では、どうやって見込み客の名から興味客を抽出したら良いのでしょうか？
　

【２年で売上げを８倍にした事例】

今年の9月1日に開所80年になる財閥系の某メーカーの直径子会社さんの場合。
　
元々は戦争中には飛行機を作っていたそうです。
　
戦後は飛行機の製造が占領軍により禁止されたので自動車の生産に転身したのが親会社。

親会社の営繕部門（機械の修理やメンテナンスを行う部門）から分社独立したのがクライアントさん。
　
独立しても安定飛行になるまでは、親会社からの外注仕事が来ていたそうです。
　
ところが、親会社の方の生産量が落ちたので下請け仕事が来なくなったそうです。

そんな時に、担当の部長さんが拙著『幸せな人には当たり前なのに多くの人がやっていないこと』（あさ出版）のプロフィールを見て連絡してくださいました。
　
念のため、いま読み直したけど、それらしいことは何にも書いていないんだけどな（笑

要望としては消耗工具のメンテナンスを拡販したいというもの。

ただし、社員さんは全員が親会社であるメーカーのラインからの転籍や出向なので、誰も営業の経験が無いということ。
　
営業の経験のない技術職の人間が工具のメンテナンスという目に見えないサービスを拡販するってすごいと思いませんか？
　
物販なら商品があるから商品の特徴や類似品との違いを簡単に説明できます。
　
簡単に説明できる商品を扱っていても営業マンや販売員さん達は毎日四苦八苦を繰り返しています。
　
目に見えないサービスを販売の未経験者集団が拡販するんですよ。

「わぁ～～、ハードル高いなぁ」というのが率直な第一印象です。
　
しかも、20人くらいのチームのうち女性は２名のみ。

残りは当然男性。
　
技術職としては一流のみなさん達ばかりなのですごくプライドが高い。

しかも、財閥系の上場企業の直系の子会社。

最初はカカトコリ流マーケティングの基礎理論である『売れるからくり』の説明なんだけど受講している技術者さん達は腕組みをしたり、椅子を引いて足組をしたりしている。

腕組みや足組はコミュニケーション心理学では拒絶のポーズ。

心の奥底にある「こいつ何者なんやねん、偉そうにしやがって」という潜在意識が態度に出ている。
　
どうするべ？
　
それまでにも何度か上場企業のコンサルはしたことがあるので事例を紹介しても良いんだけど、それ以前に信頼してもらえないと事例すら聞いてもらえません。
　
商工会などのお呼ばれの講演やセミナーでは司会者がティーアップしてくれるのですが、今回は直接の依頼なので司会者なんかいません。
　
まずは、参加している技術者さん達とラポールと構築しないと講義に入れません。

実は、このラポールと構築するワーク自体が初対面の相手の人と信頼関係を築く方法につながるんだけどね。

やったことは、自己紹介です。

テーマはマイフェイバリット。

最近の言葉で言う『推し』自慢ですね。

とはいっても、中には『推し』が無いという方もいるかもしれないので、「休日は何をして過ごすことが多いか」を自慢してもらいました。
　
たとえば、カカトコリさんなら100キロ歩行の練習か、フルマラソンの練習か、シーズンならテレビでスポーツ観戦と。マウントを取ることが目的ではないので、なるべく初心者になって自己紹介しました。

参加者の自己紹介の時にはメモを取ることも大切です。
なぜでしょう？
　
メモを取りながら話を聞くという姿勢は傾聴そのものだからです。
傾聴は承認にもつながるし、後々、仲良くなるためにメモの内容を雑談のネタに使えるからです。
　
なんとか、ラポールの「ラ」くらいが構築できたかなと思ったので、リクエストのあった『消耗工具のメンテナンス』をネットも使わないでたった２か月で全国展開した時の『売れるからくり』の説明に入ることにしました。

まずは、見込み客のリスト化です。
　
次回に続く

【追記】

法人相手のお仕事の場合、リスト化は比較的簡単なんです。
いかに効率よく興味客を抽出するか

詳しくは次回

最後にこの記事の理解をさらに深めるためのリンクを貼っておきます。
良かったら参考にしてくださいネ

【過去セミナー参加者の声】
　　

【昨日の出来たこと＆嬉しかったこと】
　
夜ランは
1キロ、5キロ、10キロで過去最高を更新
　　
　
夜の金曜カレー活動は厚切りベーコンとイタリアンサラダ添えで
　　
　
月末の通帳記入とちょっとした納税
もっと多く納税できるように頑張らねば
　
ビジネスパートナーと打合せ　3件
１件だけ返事待ち
　