営業のオートメーション化
ビジネスのヒントはデセンター思考。
センターをずらせば思わぬところに気づきがある。
横にずらすか縦にずらすか。
横は異業種、縦は時間軸。
今回の記事は縦にずらした。
学生時代と社会人になりたての頃。
どのように考え何を変えて来たか。
過去を武器にしよう。
今朝の気になった言葉
吉野ケ里遺跡
と
津山線
最寄り駅は、岡山駅から一駅のＪＲ津山線の法界院駅。
通勤通学時間帯は別にして１時間に一本のローカル線。
岡山駅構内での脱線事故で運行に支障があったと報道されていた。
元々、本数が少ないので、岡山駅までの一駅を歩くことも多いので個人的には何の支障もない。
荷物があるときは、バスもあればタクシーもある。
「公共交通機関」って何なんだろう？
本当に守りたいのならもっと利用したら？と思うな
先週、アナザーストーリーで吉野ケ里遺跡を特集していた。
つい最近もこのコーナーでも取り上げたけど、ほんと全国の小中高校生に一生に一度は見てほしい。
特に祭祀を行っていたのではないかと考えられている高層建築。
庶民の竪穴住居も良いけど、弥生時代にも高層建築を作る技術があったことを知るだけでもわざわざ行く価値がある。
防御目的の外堀には「逆茂木」もある。
説明文には動物の侵入を阻止するとか書いているけど、周辺の他の民族との紛争もあったんじゃないだろうか？
色々と空想するのは楽しい。
その吉野ケ里遺跡で新たなエリアの発掘が始まったとか。
どんな発見があるのか楽しみじゃ。
元々は、工業団地にする計画だったらしいよ。
工業団地と言えば、強引にこじつけるけど（笑）
工程管理やファクトリーオートメーションを思い起こす、元機械屋のカカトコリさん。
同じ発想方法で、営業や販売をオートメイション化できないものか、と考えた若かりし頃のお話です。
販売のオートメーション化というと、ネット通販を思いつくかもしれないけど、個人的にはほとんどお勧めしません。
成功率が低すぎる。
では、どうするのか？
個人客か法人客化で細かい点は別れるけど、基本は同じです。
小予算で営業をオートメーション化したい中小企業の社長さんに特に強くお薦めします。
【カカトコリのミッション』
良い会社を創ろうとする素晴らしい経営者の良き伴走者になる
ビジネスの入り口は集客です。
集客のゴールはファン客創り
集客を入り口とした経営コンサルタント。
良い会社を創りたい良い経営者さんに寄り添います。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
多くのクライアントさんから
「解かりやすく実践的で、成果に結びつく」と好評をいただいています。
マジか！
チーズのカビは美味しいけど・・・
押し入れの冬物が・・・（超劇滝涙
一人住まい一年生のあるある事件勃発じゃ
なんでもネタにするけどな（笑
◆ 営業のオートメーション化
【ベテラン営業マンが同業者になった】
その社員は某財閥グループの直径子会社の課長職の肩書だった。
最初は商品を買っていたけど、ある時から、勤務先に何かの不満があるのか自分を買ってくれと言い出した。
つまり、弊社に転職をしたいと言って来た。
お土産は自分の顧客リスト。
色々と話を聞いていると、業績を上げる管理職にありがちな、売上数字だけを追いかける営業方法。
確かに、数字は出せるのでもっと待遇が良くなるはずだという思惑を持っている。
数字を出せることと会社をよくすることは全く別物なんだけどな。
そして、数年後、弊社の顧客名簿の中から上位客のリストと、事業計画をコピーして独立した。
正直あわてた。
事業計画は当然のこととして、経営戦略が反映されているので、戦略が筒抜けになる。
特に、ヤバいのが営業戦略。
緊急に経営戦略と事業計画の見直しが必須になる。
相手の弱みは何か、こちらの強みは何か
相手の強みは何か、こちらの弱みは何か
数カ月間、週末になるとホテルに籠もりひとり合宿を続けた。
正直、悔しいというかバカバカしいというか、複雑な気持ちにもなった。
ひとり業界のベテランが退職したくらいでバタバタとあわてなきゃならないようなぼろ会社であることに。
どうしたら、今後、同じような経験をしなくて良いようにできないものか？
何日か悶々と過ごしながら、ふとひらめいたのが「営業のオートメイション化」という言葉。
件のベテランさんは、昔ながらの足で稼ぎ、接待で逃がさないベタベタアナログ営業。
同じことをしていたのでは勝てるわけがない。
我が母校の大阪工業大学には工程管理を学ぶ授業がある
工程管理のように営業のプロセスを要素分解し、ベテラン熟練工や職人でなくても製品を作ることができるように、入社数週間で素人がベテラン営業マンに勝てないまでも、互角に戦える方法が無いものだろうか？
見込み客に営業をする時、何から始める？
見込み客のリスト化だよね。
リスト化は具体的にはどうやる？
こんな基本的な自問自答を繰り返し、作業と目的と注意点を文章化していく。
たとえば、法人営業なら白地図を買ってきてターゲットエリアを決める。
エリアが決まったら、その地区のタウンページ（職業別電話帳）を入手する。
ターゲットになる業種を地図の上にプロットし、道順を決める。
現地に赴く。
外観からチェックポイントを確認する。
問題が無ければピンポン。
自己紹介からの自社の特徴の説明
ターゲットエリアの同業他社との違いの説明
お薦め商材の紹介
などなど
一連の流れを工程管理の要領でチャートに落とし込んでいく。
極力細分化し落とし込んでいく。
商材によるけど、少ない場合でも50項目くらいはある。
『ベッピンさん』と呼ばれる特注品やオーダー品だと数百項目にもなる。
チャートに落とし込みながら思ったのね。
「こんなもん、ひとりの営業マンの仕事の項目としたら多すぎる。営業事務を付けたらもっと顧客対応のお時間がとれるに違いない。」
たとえば、ビジネスの入り口である見込み客のおリスト化。
これって、単純作業なのでキーワードさえ間違わなければ新人の事務職でもできるんじゃない？
というか、新人が読んで実行できるようにマニュアルを作ればいいんだよな、ファーストフードのアルバイト用のマニュアルのように。
同じ発想で、根性で 見込み客の集客 見込み客から興味客を抽出する方法 商品説明（特に強みと弱みの説明）
質疑応答 発注方法 発注用紙 ・・・・全てのプロセスを新人でもベテラン営業マンと互角に戦えるようにマニュアル化していきました。
もちろん、お客様も社員も生身ですから、マニュアルはあるものの、マニュアル通りに事が進むことの方が少ないです。
いや、むしろマニュアル通りに進むことの方が稀です。
ただ、マニュアルがあることで、どのように考えれば良いのかは共有しやすくなりました。
「マニュアルに書いているのは基本的な考え方であって、同じ行動を求めているわけじゃないので、ここから先は自分で考えてね」と指導していました。
そうそう。
考え方の大元である企業理念は毎朝朝礼で唱和し、解説もし、事例も共有していました。
もちろん、最初からうまくいくわけがありません。
試行錯誤、トライアンドエラーを繰り返すこと3年。
何が起きたと思いますか？
営業部門の年度末ボーナス（歩合要素が大きい）のトップを新人がとってしまったのです。
新卒の女性社員が業界のベテラン営業を抜いてしまった。
営業のオートメーション化
今では、『売れるからくり』と呼び名も変わりましたら、あの時、あのベテラン営業マンが辞めてくれたおかげで画期的な営業方法を構築することができたのです。
時々、セミナーで紹介する「２年で売上げを８倍にした」事例はこの時の営業方法を導入したもの。
担当の部長さんが拙著『幸せな人には当たり前なのに多くの人がやっていないこと』（あさ出版）を読んで連絡し
てきてくださった。
プロフィールを読んで、ピンときたとおっしゃっていたけど、プロフィールには一言もそんなこと書いていない
んだけどなぁ～、不思議じゃ
最後にこの記事の理解をさらに深めるためのリンクを貼っておきます。
良かったら参考にしてくださいネ
【過去セミナー参加者の声】
【昨日の出来たこと＆嬉しかったこと】
日中はのんびりまったり
チャットコンサル ２件
夜はノンストップランの日
目標の７分切りができそうな気がしてきた
少しづつ、コツが判ってきた（多分
【この記事のおすすめ関連記事】
より深く理解したい方だけクリックしてみて下さい
⇒ 売れるからくり
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