商談しても売れないんです

2023/12/02

商談しても売れないときはある。
こちらにはこちらの
都合があるように、
顧客には顧客の都合がある。
都合の悪いことは
言わないのが人間。
お客様の都合に合わせる必要はない。
どうすれば、都合を知ることができるか。
限りある時間を効率よく使おう。
　
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【カカトコリのミッション】　
良い会社を創ろうとする素晴らしい経営者の良き伴走者になる

ビジネスの入り口は集客です。

集客のゴールはファン客創り。

集客を入り口とした経営コンサルタント。

時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。

多くのクライアントさんから

「解かりやすく実践的で、成果に結びつく」と好評をいただいています。

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お腹がペコペコ過ぎた
　　
金曜のお昼の金曜カレーの会活動がこちらです（笑
写真を撮るのを完璧に忘れてた（反省

では、今日の本文の始まり、始まり　パチパチパチ

◆　商談しても売れないんです
　

とある営業マンから相談を受けた。
　　
　　　　（女性でも「営業マン」って言ってしまうのはなぜ？）
　
　
見込み客の中から
商品やサービスに
興味を持ってくれる客、
　
　
興味客を抽出し
興味客が知りたいであろう
ほかのお客様の事例や
　
　
購入を決める前に
抱えていた課題や
悩みごとを伝え
　
　
類似品との違い、
良いところも
悪いところも告げ、

価格を提示し
支払い条件を説明しても
受注に結び付かないという相談。

どこかが違う？
　
　
どこが違うんじゃ？
　
　
いつものように
『売れるからくり』
の図を書き始める。
　　
　
　
過去の体験を振り返る。

商談のテーブルにはつくのに
話しが進展しなかったのは
どんな時か？

３つのパターンを思い出した。

１．決済権はあるのか？

個人相手だとパートナーや
親、兄弟
　
中小企業だと経理担当
　
大手だと予算
　

某財閥系の中小企業を
コンサルした時のこと
　
　
過去の悔しい経験をもとに
担当の取締役に聞いた。
　　
　　　　（中小企業なのでこんな立派な役員室じゃなかった）
　
　
「失礼ですが
　決済権と予算はお持ちですか？」
と。

最も『売れるからくり』は
予算が無いなら
数万円から始めることが可能なんじゃけどな。
　
　
２．支払い能力はあるのか？
　
　
これは大失敗したことがある。

前職のセールスエンジニアの時。

銀行融資も断られ
ローン会社にも断られ
高利貸しも乗って来ない案件。

たしかに色々な絡みがあり
決算は赤字続き。

「この機械があれば
　関西の大きな受注を受けることができる」

という話についつい乗ってしまった。

損害額は3000万円強。
　　
　　　　（写真はイメージです）
　
　
もちろん納品した機械は引き上げた。
しかし、特注仕様なので
なかなか転売先が見つからなかった（激涙
　

３．購入意思が皆無

元スタッフの趣味
は車の試乗。
　　

アウディ
ベンツ
ＧＴ－Ｒ
などなど

とにかく試乗が好き。
　
　
話題の車があると
すぐに試乗を申し込む。

そんな高級車が買える異様な
お給料を支払った覚えはない。

それでも試乗がすき（笑

さて、ここで問題です。

決済権、支払い能力
そして購入意思の３つのパターンを紹介しました。

この３パターンの
無駄な商談を極力しないためには
どんな工夫をすると良いと思いますか？

答えはすでに書いていますので
探してみて下さいネ

【過去セミナー参加者の声】
　　
【昨日の出来たこと＆嬉しかったこと】
　
夜の金曜カレーの会活動
　　
意外に餃子が合う
　
おやつも金曜カレーの会活動
　　
ビールに会いそうな味
　
12月らしい衣装で朔日参り
　　
クライアントさん達の
所願成就を祈念
　
神社の銀杏が最高にきれい
　　
　　
　
ビジネスパートナーと打合せ　1件
　
専門家の先生と打合せ　１件
作戦会議
　
チャットコンサル　１件
　